【PR】紹介は相手のフェーズで変える2つの型が存在する
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紹介の方法は大きく分けて2種類がある
PRESIDENT DIVERCITYを紹介するための講座で、
橋渡し型と直接提案型の違いについて学んだ。
これまで、セミナーへの声がけ、参加意思の確認、
着座までのフォロー、参加後のB-Pushなど、橋渡しの流れを学んだ。
そのため、紹介するときは、
まずJさんのセミナーへ案内するのが基本だと思っていた。
自分で説明しすぎず、相手に合いそうな場へ自然につなぐ。
それが押し売りにならない紹介だと。
しかし今回の講座で、
紹介には大きく分けて二つの型があると知った。
一つは、これまで学んできた橋渡し型。
もう一つは、相手と個別に価値を伝える直接提案型である。
どちらの方法が正しい、間違っているという話ではない。
大切なのは、相手の温度感や課題、現在のビジネスの段階、
僕との信頼関係を見て、その人に合う届け方を選ぶことが大切とのこと。
感覚で届け方を決めてはダメ
僕は紹介が苦手なこともあり、
どのような方法で紹介するかは感覚で決めていた。
自分でうまく説明できる自信がないときは、
セミナーを聞いてみませんかと案内する。
逆に、相手と昔からの付き合いがある時は
自分の体験から説明してみたりしていた。
相手にとってどちらが良いかというより、
僕がやりやすい方法を選んでいたように思う。
紹介の精度が上がらない理由の一つは
こういったところにあるのかもしれない。
良い内容を伝えていても、
相手に合わない方法で届けると重くなる。
逆にもっと具体的に伝えた方がいい人に
軽く案内するだけでは価値が十分に伝わらないこともあるかなと。
橋渡し型は相手に合う場へ自然に繋ぐ
橋渡し型とは、セミナーやお話会など、
相手にとって価値がある場所へつなぐ方法である。
自分がすべてを説明するのではなく、
橋渡し役のポジションとして、Jさんや環境へ橋をかける。
橋渡し型は、紹介に慣れていない人にも取り組みやすい。
僕がPRESIDENT DIVERCITYのことを完璧に説明できなくても、
相手の課題が解決できそうかどうかを判断してつなぐことはできる。
まだ温度感がそれほど高くない人や、
まずは話を聞いてみたいという人にも合っている。
いきなり個別で提案されると身構えてしまう人でも、
セミナーで全体像を知っていただく形であれば気軽だからだ。
僕は紹介に苦手意識があったため、
橋渡し型の考え方にはかなり助けられてきた。
相手に役立つかもしれない場へ繋げばいい。
この感覚を持てたことで、声をかけるハードルは下がった。
直接提案型は相手の課題に深く合わせる方法
直接提案型は、相手と個別に話しながら、
その人の課題に合わせて価値を伝える方法である。
1on1で話を聞き、
相手の現状、理想、そこにあるギャップを整理する。
そのうえで、PRESIDENT DIVERCITYのどの環境や学びが役立ちそうかを、
自分の体験も交えながら具体的に伝えていく。
・相手の課題が明確であること
・相手のビジネスの段階がある程度分かっていること
・こちらとの間に信頼関係があること
・個別に話した方が理解しやすい相手であること
こうした方には直接提案型が向いている。
たとえば、以前から集客について相談を受けていて、
その人がSNS発信に限界を感じていることを知っている場合は、
僕がJVという選択肢を知った体験を伝えることができる。
ビジネスコンセプトに迷っている人であれば、
僕自身がPRESIDENT DIVERCITYの手順に沿って整理し、
コンセプトに確信を持てるようになった経緯を伝えられる。
相手の課題が見えているからこそ、
自分の体験のどこを話せば届くかも分かるということである。
全体像を知りたい人に深く提案すべきではない
届け方を間違えると良い内容でも重くなったり
伝わらなかったりするという話があった。
たとえば、PRESIDENT DIVERCITYについてほとんど知らず、
まずはどんな環境なのか聞いてみたいと思っている人がいるとする。
その人に、いきなり個別で説明し、細かく話したらどうだろうか。
こちらは親切のつもりでも、
相手は申し込みを迫ってきているのではないかと感じるかもしれない。
つまり、全体像を知りたい段階なのであれば、
まずJさんのセミナーへ橋渡しする方が自然である。
本人が実際に話を聞き、
自分に関係があるかどうかを考える時間を持てるからだ。
課題が明確な人には橋渡しだけでは弱い
相手の課題がかなり明確で、
すでにPRESIDENT DIVERCITYにも興味を持っている場合、
セミナーを案内するだけでは弱いことがある。
たとえば、以前から人脈やJVについて相談を受けていて、
こちらとの信頼関係もある人に、
このセミナーに参加してみてくださいとだけ伝えたとする。
それでは、その人にとってどこが役立つのかが
十分に見えないかもしれない。
そんなときは、
あなたが話していた人脈の課題には、この環境が合うと思う
と個別に伝えた方が、自分事として考えてもらいやすい。
課題が明確なのに、こちらが説明を避けて橋渡しだけにすると、
必要な価値を届け切れないこともあるのだなと思った。
自分の都合で型を選んではいけない
自分で説明するのが苦手だから、
誰に対しても橋渡し型にする。
とりあえず登録につなげたいから、
まだ温度感が低い人にも直接提案する。
これらはどちらも相手目線ではないような気がする。
そうではなく、今の相手がどちらなら受け取りやすいかで決める必要がある。
これは、紹介に限らずビジネス全体に通じると思った。
自分が売りたい方法ではなく、相手が受け取りやすい方法を考える。
自分が話したい内容ではなく、相手が必要としている情報を届ける。
PRESIDENT DIVERCITYに価値を感じているからこそ、
伝えることに夢中になりすぎないようにしないと。。
橋渡し型が合いそうな人とは
橋渡し型が合いそうなのは、まだ温度感がそれほど高くない人である。
PRESIDENT DIVERCITYに少し興味はあるものの、
まずは話を聞いてみたい人。
・内容の全体像を知ってから判断したい人
・自分の課題がまだはっきり整理できていない人
・1on1の提案が重く感じそうな人
こんな人には橋渡し型が合うような気がする。
僕が説明しすぎず、実際の場で本人に感じてもらう。
紹介を始めたばかりの僕にとっても取り組みやすい方法である。
直接提案型が合いそうな人とは
直接提案型が合いそうなのは、
集客、人脈、JVなど、抱えている課題がすでに明確な人である。
また、PRESIDENT DIVERCITYに興味を示していて、
もう少し具体的に知りたいと思っている人。
僕との信頼関係があり、
相手の現在地や事業の状況も分かっている人。
こんな人には直接提案型が合いそうである。
こういう相手には、1on1で話を聞きながら、
PRESIDENT DIVERCITYをどう活用できそうかを具体的に伝える。
相手の課題を聞き、現状と理想のギャップを確認し、
その人に本当に合うと思った部分だけを伝える。
その際に、相手に必要性がないなら無理に勧めないことも意識しないといけない。
PRESIDENT DIVERCITYで感じた価値
PRESIDENT DIVERCITYは紹介の台本や
決まったテンプレだけを教える環境ではないと感じた。
・この言葉を使えばいい
・この順番で話せばいい
という表面的なテクニックではなく、
目の前の相手を見て考える力を身につける形になっている。
ここまで学んできたリストアップ、ファーストコンタクト、
自然な橋渡し、参加意思の確認、着座フォロー、参加後のB-Pushも、
すべて相手の状況に合わせるという考え方だ。
今回、橋渡し型と直接提案型を学んだことで、
今の相手にどこまで伝えるかを考えられるようになった。
紹介を感覚だけで行うのではなく、
相手のフェーズや温度感を見て組み立てる。
この視点をは大きな学びだった。
どんな人にPRESIDENT DIVERCITYをおすすめしたいか
PRESIDENT DIVERCITYを特におすすめしたいのは、
紹介するときに毎回同じような方法で声をかけている人である。
また、
・誰にでもテンプレでセミナーの案内を送ってしまう人
・誰に対しても個別で説明してしまう人
・相手によって届け方を変える判断基準がない人
こんな人にもオススメできる。
また、良い内容を伝えているはずなのに、
相手の反応が薄い人にもおすすめしたい。
内容ではなく届け方が相手の段階に合っていない可能性があるからだ。
相手の課題、温度感、信頼関係に合わせて
紹介する力を身につけたい人にとって、
PRESIDENT DIVERCITYは素晴らしい環境だと思う。
価格について
PRESIDENT DIVERCITYの価格は、年額12万円+税である。
橋渡し型と直接提案型の使い分け、相手の課題やフェーズの見極め、
実際のリストを使った行動課題まで学べる環境を考えると、
とても実践的な内容なので価値は大きいと思う。
単に紹介の方法を知るだけでなく、
自分のビジネスで人とどう関わり、どんな届け方を選ぶか。
この視点は、PRESIDENT DIVERCITY以外の
商品やサービスを紹介するときにも絶対に活かせるかなと。
大事なのは相手に合わせて型を使い分けること
橋渡し型と直接提案型のどちらか一つを選べばいいわけではないと分かった。
二つの型を知り、目の前の相手に合わせて使い分けることが大切である。
まだ全体像を知りたい人には、セミナーや場を自然に渡す。
課題が明確で信頼関係もある人には個別で話す。
どちらが良い悪いではなく、相手が受け取りやすい方法を選ぶ。
自分が説明しやすいから、自分が早く結果を出したいから。
そんな自分の都合で型を決めないようなことはしてはいけない。
まずは相手の温度感、課題、関係性を見直し、
その人にとって自然な届け方を考えるところから始めたい。
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