【PR】成約率を左右するのはセミナー直後
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セミナーに参加してもらったら終わりではない
PRESIDENT DIVERCITYを紹介するための動画で、
今回は参加後フォロー・B-Push・登録サポートについて学んだ。
これまでは、紹介する相手のリストアップ、最初の声がけ、
自然な橋渡し、参加意思の確認、前日と当日の着座フォローまで追ってきた。
相手が無事にZoomへ入り、
Jさんのセミナーに参加してくれたとき、
これで役目が終わったと安心していた。
声をかけるところから始まり、参加の返事をもらい、
前日に確認し、当日もリマインドする。
もう大丈夫だろうと。
しかし、今回の講座を受けて、
その考え方が甘かったことに気づくことに。
橋渡しの仕事として本当に大事なのは、
参加した人が何を感じ、どこで迷い、次にどう進むのか。
その部分をフォローするところまでが橋渡しである。
参加者の感情が一番動いているのは、
セミナーを聞いた直後だということ。
その瞬間にどんな一言を届けるかで、
その後の流れは変わるのだ。
セミナー後がフォローの始まり
セミナー直後は、参加者の温度感が高い。
話を聞いて驚いたり、可能性を感じていると思う。
でも、その感情が次の日も同じ強さで続くことはない。
セミナーが終わって日常に戻れば、仕事の連絡が入る。
家族のこともある。翌朝になれば別の予定に意識が向く。
セミナー中には前向きだったのに、
時間が空くことで迷いが大きくなるのである。
だから、当日中、遅くとも翌朝までには
連絡することが大切だと学んだ。
これは決断を急かすためではなく、
セミナーを聞いて動いた感情や気づきが残っているうちに、
相手の中で整理できるようにするためである。
僕はすぐに連絡すると押し売りのように見えるので
あまり好きではなかったが、
何もせず時間を空けることが、
必ずしも相手のためになるわけではない。
迷いや誤解を抱えたまま一人で考えさせてしまうこともある。
橋渡しした僕だからこそ、かけられる言葉があるのだと思った。
橋渡しした僕にしかできない追撃とは
セミナー講師は参加者全員に価値を届ける。
一方で、参加者一人ひとりが、
なぜその場に来たのかまでは詳しく知らない。
・その人が集客に困っていたのか
・人脈を広げたいと思っていたのか
・JVという考え方を知りたかったのか
・一人でビジネスを進めることに限界を感じていたのか
それを知っているのは、その場へ橋渡しした僕である。
だからこそ、セミナーで聞いた内容を、
相手がもともと抱えていた課題につなぎ直すことができる。
たとえば、
SNS発信を続けても集客につながらないと悩んでいた人であれば、
今日の話の中で、紹介やJVの部分は今の悩みにかなり近かったと思う、と伝えられる。
ビジネスコンセプトに迷っている人なら、
一人で考え続けるより、環境の中でフィードバックを受けることが
今の段階では必要かもしれない、と伝えられる。
これは相手の話を聞いてきた僕だからこそ言える言葉である。
これが橋渡しした人にしかできない追撃という意味ではないだろうか。
最初の一言でどうだった？とは聞かない
セミナー直後の最初の一言で
「どうだった？」と聞いてはいけないという話があった。
僕なら、何も考えず
今日のセミナーどうだった？と聞いていたと思う。。
自然な質問だと思うし、
相手の感想を聞くことは良いことかなと。
でも、「どうだった？」だけを投げると、
相手は評価する側に回ってしまう。
・少し難しかった
・私にはまだ早いかも
・内容が多くて分からなかった
と、できなかった部分や理解できなかった部分に意識が向くことも。
講座では、感想を聞く前に、
まず僕から温度感を上げる一言を伝えることが大切だと学んだ。
たとえば、
「すごかったですよね？今のあなたに必要だと思ったからつないだんだ。
一緒に学ぼう！」といった言葉である。
もちろん、これを誰にでも同じように言えばいいわけではない。
相手との関係性によっては、
「今日の話、今相談してくれていたこととかなり重なる部分があったよね」
ぐらいに伝えた方が自然かもしれない。
大切なのは、相手に評価を丸投げする前に、
僕がなぜその人をつないだのかを、もう一度伝えることが大事だと感じた。
B-Pushは強引に申し込ませることではない
「B-Push」という言葉を聞いたとき、少し強く攻撃的な印象を持った。
Pushという言葉が入っているため、相手に決断を迫るようなイメージがあったからだ。
しかし講座で学んだB-Pushは、
強引に申し込みへ進ませるものではない。
B-Pushとは、セミナーで感じた価値を相手にもう一度確認してもらうこと。
一歩踏み出す勇気を後押しすること。勘違いや不安をそのままにしないことだと。
たとえば、
相手が「自分はまだ初心者だから入ってもついていけないかもしれない」と思っていたとする。
そのとき、PRESIDENT DIVERCITYには初心者から上級者まで、
フェーズに応じて学べる環境があることを伝えられる。
「人脈がないから自分には活かせない」と思っているなら、
僕自身が紹介やJVの考え方を学んで実践した体験を話せる。
こうした勘違いや不安を整理しないままにしておくと、
相手は誤解した状態で判断してしまう可能性がある。
B-Pushは、相手が正しく判断できるようにする
愛ある後押しなのかなと思った。
イエス・ノー・保留を曖昧にしない
参加後のフォローでは、
相手の返事をイエス・ノー・保留に分けて確認すること。
イエスであれば、必要に応じて登録をサポートする。
登録する意思があっても、登録画面で迷ったり、
あとでやろうと思って忘れたりすることがある。
だから、相手が望むなら一緒に確認することが大切である。
ノーの場合は、無理に覆そうとするのではなく、
なぜ今ではなかったのかを聞く。
・タイミングや金額の問題なのか
・まだ自分には早いと思ったのか
・内容を誤解していないか
理由が分かれば、次に案内するタイミングや伝え方も見えてくる。
保留の場合は、何に迷っているのかを整理する。
・興味はあるが決め切れないのか
・家族に相談したいのか
・自分に使いこなせるか不安なのか
そのまま放置せず、迷いを一つずつ言葉にしてもらうことが大事である。
イエスだけが正解ではなく、
ノーでも保留でも、相手の意思を確認することまでして完了だということ。
イエスの人には登録まで安心して伴走する
登録の意思を示してくれた人には、
・分かりにくいことがあれば言って！
・登録の途中で止まったら連絡して！
と伝えるだけでも、相手は安心できる。
必要であれば、画面を見ながら一緒に進めることもできる。
登録したい気持ちがあっても、
ちょっとした分かりにくさで行動が止まることは珍しくない。
相手が必要としているならサポートする。
ただし、本人が自分で進められるのに過剰に介入する必要はない。
困ったときに頼れるようにしておくことが大事だと思った。
登録して終わりではなく最初の一歩まで
PRESIDENT DIVERCITYは、登録することがゴールではない。
参加後にどう動くかが、もっと大切である。
・どの講座から見ればいいのか
・どのチャットに参加すればいいのか
・最初に何を学んで実践すればいいのか
初めて入った人は、情報量が多いほど迷うこともある。
そんなときに、最初どうしたらいいかサポートするよ
と伝えられる人がいるだけで安心感が変わると思う。
僕もPRESIDENT DIVERCITYの環境の中で、
JVの考え方、AIの可能性、ビジネスコンセプトの整理、
紹介の仕組みなど、多くの学びを受けてきた。
つまり、今の自分に必要なものから一つずつ進めることが大切だと感じている。
新しく参加した人にも、その人の課題に合った
最初の一歩を伝えられれば環境を活かしやすくなる。
登録者を置いていかず、
動き出すところまでサポートする。
ここまでやるのかと唸った。
参加後のフォローで気をつけること
B-Pushを誤った使い方をしてしまうと
押し売りになる可能性もあると感じた。
セミナーと相手の課題をつなげ、誤解や不安を残さないこと。
イエスだけではなく、ノーや保留もしっかり確認する必要がある。
相手がまだ必要性を感じていないなら無理に登録を進めない。
今ではないと判断したなら、その意思を尊重する。
保留なら、迷いを整理するところまでは手伝うが、
最後に決めるのは相手である。
B-Pushは、相手の決断を僕の都合で変えるものではない。
相手が納得して決められるように支えるものということだ。
PRESIDENT DIVERCITYで感じた価値
PRESIDENT DIVERCITYは紹介やセミナー動員だけを教える環境ではない。
紹介する理由を考えるところから始まり、
リストアップ、ファーストコンタクト、自然な橋渡し、参加意思の確認、
着座フォロー、参加後のB-Push、登録サポートまで、全てがつながっている。
特に好感が持てるのは、成約だけを追いかけてないこと。
相手がどこで迷っているのか。不安や誤解がないか。
登録後に動けるか。そこまで伴走することも大切だと。
僕は紹介というものに苦手意識があった。
押し売りに見られたくないし、
相手の考えを邪魔したくないと思っていた。
でも今回の学びを通して、
相手の不安を整理することは、押し売りとは違うのだと思った。
どんな人にPRESIDENT DIVERCITYをおすすめしたいか
PRESIDENT DIVERCITYを特におすすめしたいのは、
セミナーへつないだ後、どのような連絡をすればいいか分からない人である。
・参加者に感想を聞くだけで終わってしまう人
・セミナー直後の温度感を活かせていない人
・相手が迷っているときにどう後押しすればいいか分からない人
には合うと思う。
また、押し売りにならないか不安な人にもおすすめしたい。
相手の誤解や迷いを整理し、
納得してもらった上で判断してもらうというのは
紹介への見方が変わるはずである。
価格について
PRESIDENT DIVERCITYの価格は、年額12万円+税。
声がけやセミナー動員だけでなく、
参加後フォロー、B-Push、迷いの整理、登録サポート、
登録後の最初の一歩まで学べる環境であることを考えると、
相当な価値があると感じている。
学ぶだけでなく、常に実践を求められることも
PRESIDENT DIVERCITYの特徴の一つである。
実際に連絡すること、返事を確認すること、
登録後まで伴走することも課題になったりしている。
学んだことを行動へ変えたい人にとって役に立つと思う。
セミナー後の一言まで届けて橋渡しは完成する
セミナーに参加してもらうことはゴールではないと分かった。
むしろ、その直後から本当のフォローが始まると言っても過言ではない。
温度感が高いうちに連絡し、自分がなぜその人をつないだのかを伝える。
セミナーの価値を、その人の課題とつなぎ直す。
イエス・ノー・保留を確認し、迷いや誤解があれば整理する。
登録を希望する人には、必要に応じて手続きを支え、最初の一歩まで伴走する。
その人が感じた価値を見失わず、
納得した状態で前へ進めるように愛ある後押しをする。
まず僕は、セミナーへ参加してくれた人に、
当日中に一言送るところから始めたいなと思う。
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