【PR】直接提案で失敗しない相手の見極め方
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直接提案は使いどころを間違えると痛い目をみる
PRESIDENT DIVERCITYを紹介するための講座で、
今回は直接提案が向いている相手について学んだ。
前回はまでは、
紹介には橋渡し型と直接提案型の2つがあり、
相手によって届け方を変える必要があるということ。
今回はそこからさらに一歩踏み込んで、
誰に直接提案すればいいのかという内容だった。
直接提案と聞くと、
相手に深く価値を伝えられる分、成約率が高そうに感じる。
ただ、講座では、
誰にでも個別提案すればいいわけではないとはっきりと言われた。
良い内容だし相手のためになるから、
直接話した方が伝わるはず。
僕がそう思っていても相手の準備が整っていなければ、
こちらの提案は重く感じられることがある。
個別提案するかどうかは、
相手の課題、温度感、信頼関係を見極めることが大事。
心はホットに持ちながらも、頭はクールにと言われていた。
直接提案は成約への近道ではない
直接提案は有効な方法だと思っていた。
相手の悩みを聞きながら話せるし、
自分の体験も伝えやすい。
セミナーへ案内するだけでは伝わりにくいことも
個別なら補足もできるかなと（かと言って、うまく説明する自信はないのだが。。）
たとえば、僕自身はPRESIDENT DIVERCITYで、
集客はSNSか広告しかないと思っていたところから、
JVという選択肢に気づかせてもらった。
こうした僕の体験は、直接話すからこそ伝わる部分がある。
だから、相手の悩みを聞いたときに役に立つかもしれないと思う。
でも、相手がまだ必要性を感じていない、
関係性が浅い、まずは全体像を知りたい段階であれば、
個別で詳しく説明してしまうと相手は身構えてしまう。
（僕も反対の立場だったら何か売り込まれそうって思うかも）
つまり、直接提案が悪いのではなく、
使う相手とタイミングを間違えると失敗する可能性が高くなる。
紹介の講師も安易な提案をしてお断りされた
今回の講座を開いていただいた講師の方が
先日、初めましての方に個別提案してお断りを受けたという話があった。
経験があり話し方も上手で、相手に合わせる力もある。
でも、そんな人でも断られることがある。
つまり猿も木から落ちるということ。
大事なのは、断られたこと自体ではなく、
なぜそうなったのかを考えることだと思った。
もし相手の課題、温度感、信頼関係、
今動く理由を見極められていなければ、
どれだけ上手に話しても届かないのだなと。
話し方が上手いかどうかよりも、
今この相手に直接提案していい状態なのかを見ること大事。
自分が提案したいから提案するのではない。
相手が受け取れる状態だから提案する。
ここを間違えないようにしたい。
直接提案が向いている相手の条件とは
直接提案が向いている相手の条件が具体的に上げられていた。
・課題が明確であること
・信頼関係があること
・必要性がありすでに興味があること
・個別で話した方が伝わることだった。
この4つが揃っていれば直接提案でも大丈夫とのこと。
逆に、どれか一つでも欠けている場合は、
無理に直接提案しない方がいい。
課題が明確な人
これは、
何に困っているのか、何を変えたいのか、
何が欲しいのかが見えている人である。
たとえば、
・SNSを頑張っているのに集客につながらない
・広告を出す以外の方法を知りたい
といった悩みがある人だ。
こういう相手には、PRESIDENT DIVERCITYのどの部分が
役に立ちそうかを具体的に伝えやすいかなと。
逆に、本人が何に困っているのか
分かっていない段階で提案しても相手にはピンとこない。
信頼関係がある人
直接提案は個別に深く話すため、
相手との関係性が浅いと重くなりやすい。
たとえば初対面の相手にいきなり、
「あなたにはこれが必要です！」と話しても、
相手は絶対に警戒しますよね。
信頼関係がある相手なら、
こちらの言葉も受け取ってもらいやすい。
・過去に相談を受けたことがある
・僕のセミナーを受けてもらったことがあるをしている。
・相手が僕のことをある程度知っている。
そういう関係性があれば、個別提案でもいいかなと。
必要性があり、すでに興味がある人
・今のままではマズイと感じている
・何かを変えたいと思っている
・PRESIDENT DIVERCITYや人脈、JV、AIなどに関心がある
相手がすでにこういう状態であれば、
個別提案につなげやすい。
一方で、本人がまだ必要性を感じていない場合は、
深く話しても押し売りになりやすい（きっと相手は警戒する）
どれだけ良い内容でも、
相手の中に知りたいという気持ちがなければ、
受け取る準備ができていないので失敗に終わる。
個別で話した方が伝わる人
セミナーのような大人数の場より、
個別で話した方が本音が出やすい人もいる。
そういう相手には直接提案が向いている。
セミナーでは質問しにくい人や、
自分の状況を人前で話すのが苦手な人もいる。
個別であれば、実はここで悩んでいると話してくれることがある。
そういう場合は、1on1で相手の課題を聞きながら、
PRESIDENT DIVERCITYの活用イメージを伝えてもいい。
橋渡し型が向いている相手
直接提案ではなく、
橋渡し型の方が向いている相手についての話があった。
・温度感が高くない人
・まず全体像を知りたい人
・いきなり個別提案されると重く感じる人
・セミナーから入った方が自然な人
このような相手には、無理な直接提案しない方がいい。
PRESIDENT DIVERCITYについてよく知らない人がいるとする。
その人にいきなり個別で話すと、きっと相手は構えてしまう。
その場合は、興味があればご案内します、
と軽く橋渡しする方が自然だと思う。
講師から「心はホットに、頭はクールに」という言葉があったが、
価値を届けたい気持ちは持ちながら判断は冷静にする。
自分の熱量だけでなく、相手にとってどちらが自然かを見極める。
このバランスが重要だと感じた。
見極めのポイントは4つ
直接提案するかどうかを見極めるポイントは、
・今、困り事が明確か
・話を深く聞きたそうか
・信頼関係があるか
・今動く理由があるか
例えば、課題はあるし興味もある。
でも、今すぐ動く理由がない場合、相手は決断を先延ばしにしやすい。
逆に、このままだと集客が厳しいと感じているなら、
今聞く理由は十分にあるはずだ。
この4つが揃っているなら個別提案で、
そうでないなら、橋渡し型で全体像を
知ってもらうという判断で良さそうだ。
自分都合の直接提案は絶対にしない
・誰にでも直接提案すること
・自分が提案したいから提案すること
・相手の準備ができていないのに進めること
これらは絶対に避ける必要がある。
僕自身、PRESIDENT DIVERCITYJVで自分の中で大きな変化があったから
相手にも早く知ってほしいと思う気持ちはある。
でも、その気持ちが相手目線を超えてるのであればダメ。
相手がまだ全体像を知りたいだけだったら。
必要性はそんなに感じてないのに。
こんな状態でこちらの熱量で進めてしまうと結果は見えている。
紹介は、自分が伝えたいタイミングではなく
相手が受け取れる状態を見て選ぶものだと感じた。
PRESIDENT DIVERCITYで感じた価値
PRESIDENT DIVERCITYは
紹介のテクニックだけを教える環境ではない。
直接提案の方法を教えるだけでなく、
誰に直接提案してはいけないかまで学べるのもすごい。
普通であれば、どう話せば成約するかにばかり意識が向きやすいが
PRESIDENT DIVERCITYでは、相手のフェーズと合っていないなら進めない。
これまで学んだことは、すべて相手目線になっている。
今回の直接提案の見極めも同じである。
自分が提案したいかどうかではなく、
相手が今受け取れる状態かどうか。
この視点は、紹介だけでなく、
普段のビジネスにも活きるはずである。
どんな人にPRESIDENT DIVERCITYをおすすめしたいか
PRESIDENT DIVERCITYを特におすすめしたいのは、
個別提案をすると相手に重く受け取られそうで不安な人である。
僕のように、押し売りに見えたくない人には、
直接提案が向いている相手を見極める考え方が役に立つと思う。
また、誰に直接提案すればいいか
判断できない人にもおすすめしたい。
課題が明確か、信頼関係があるか、
興味や必要性があるか、個別で話した方が伝わるか。
この基準があるだけでも判断はしやすくなる。
また、つい前のめりに提案してしまう人にも合うかなと。
熱意があるのは悪いことではないが、
相手の準備ができてるかは見極めないといけない。
初対面や関係が浅い相手にも熱心に話しすぎてしまう人、
セミナーへ橋渡しするべきか個別で話すべきか迷う人にも学びはあると思う。
価格について
PRESIDENT DIVERCITYの価格は、年額12万円+税である。
直接提案が向いている相手の見極め、橋渡し型との使い分け、
実際のリストを使った判断課題まで学べる価値は高いと感じている。
この人は直接提案か、橋渡しかを判断基準を持って考える。
こうした実践環境があるから行動に落とし込みやすい。
ビジネスのノウハウだけでなく、
人との関わり方や届け方を見直す場所にもなっていると思う。
直接提案は相手の準備ができていてはじめて届く
直接提案は強力な方法だからこそ、
使う相手を選ぶ必要がある。
課題が明確で、信頼関係があり、必要性や興味があり、
個別で話した方が伝わる人には直接提案が向いている。
一方で、まだ全体像を知りたい人や
温度感が高くない人には橋渡し型の方が自然。
紹介で大切なのは、自分が提案したいかどうかではなく
相手が受け取れる状態かどうかが大事である。
心はホットに頭はクールに相手のフェーズを見極めていきたい。
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