JVはノウハウじゃない、信頼が成果を決める

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JVという言葉を聞くと、

・提携の組み方

・売上が上がる方法

みたいなノウハウを想像しがちだ。

・相手のリストをどう活用するか

・相手のブランドを借りて一気に伸ばす

そんな発想が先に立っていたと思う。

でも、PRESIDENT DIVERCITYで

第3章のJVクレドの動画を学んで

考えが180度変わった。

結論から言うと、

JVはノウハウより人格が成果を決める。

これが、今回いちばんの学びだ。

JVで結果が出ない理由は、技術じゃない？

自分はこれまで、JVを

「成果を早く出すためのレバレッジ」

だと捉えていた。

もちろんレバレッジではある。

ただ、そのレバレッジは仕組みというより、

相手が積み上げたものの上に成り立っている。

・相手のリスト

・相手のブランド

・相手の信頼関係

・相手の評判

これらは、数字で見える資産というより

「信頼資産」だ。

そして信頼資産は、

一度崩れると取り戻すのが難しい。

だからこそ、

「JVはノウハウより人格」

という言葉が重かった。

まず自分は信頼される側として

振る舞えているのかを問われた気がする。

相手の資産を使わせていただく発想

正直に言うと、

「この人と組めたら、一気に伸びるだろうな」

「この人の顧客に届けられたら、早く成果が出るだろうな」

と思っていた。

もちろん悪意があったわけではない。

ただ、軸が「自分の得」に寄っていたと思う。

JVを考える時に、

相手のリストやブランドを

活用するものとして見ていた。

信頼されるための3原則は自分の姿勢

信頼されるための3原則が、想像以上に本質をついていた。

どれもテクニックではなく、姿勢そのものだった。

原則1：三方良しで設計する

三方良しというと「自分・相手・市場」みたいに言われるが、

特に重要なのは相手顧客の勝ちだ。

自分がハッとしたのは、

「絶対にやってはいけないこと」が

明確だった点だ。

それは、自分の得だけ考えている人。

市場の問題を解決するJVであること。

この軸がないJVは、長期で見ると必ず崩れる。

短期で結果が出たとしても、

信頼資産の毀損として返ってくる。

「相手の顧客が勝つ設計になっているか？」

これを先に通さない提案は、そもそも出さない方がいい。

自分はこの基準を持てていなかった。

原則2：信頼の贈与を先に与える

ギブが大事はよく聞く。

実は、与える姿勢そのものが最大のレバレッジ。

与えた価値は、必ず別の形で帰ってくる。

ギブは信用を爆速で積み上げる。

信頼資産は先に渡した人が大きく勝つ。

僕は、

「ギブしてるつもり」で、

どこかで

「次は返ってくるはず」

という思ってた気がする。

それはギブじゃなかった。

この感覚を手放すのが、

まず自分の課題だと思った。

原則3：長期関係を前提に組む

JVを単発で終わらせない。

回数を重ねるほど、信頼も成果も積み上がる。

特に印象に残ったのが

・自社の弱みは外部で補完する

・強みを外部と共創して拡張する

・シナジーが時間と共に増幅する

単発では絶対に叶わない成果が最大化する。

長期の関係性を前提にするなら、

提案の作り方も、言葉選びも、全部変わる。

提案の作り方を顧客の勝ちにすること

今回学んだことで、

まず自分の中で変えようと思ったのは

「提案の順番」だ。

これまでは、

・自分が売りたいもの」

　↓

・相手にとってのメリット

　↓

・顧客に届く理由

みたいな流れになりがちだった。

でも今後は、

・相手顧客がどう勝つか

　↓

・相手にとってどんな価値が残るか

　↓

・その上で、自分が提供できるものは何か

この順番で考えるだけで、提案の質が変わる。

「相手の資産を使う」から、

「相手の資産を守って増やす」かなと。

JVは丁寧に組めば強くなる

JVにどこか怖さがあった。

うまくいかなかったら関係が崩れる。

相手の顧客に迷惑がかかる。

炎上したら取り返しがつかない。

でも今日の学びで、怖さの正体がわかった。

怖かったのは、ノウハウ不足というより

設計の軸がズレることだった。

三方良し、

とくに「相手顧客の勝ち」を中心に置く。

信頼の贈与を先に出す。

長期の関係として設計する。

この3つがあるなら、JVは危険じゃなくなる。

むしろ、丁寧に組めば強い。

JVを失敗させる6つの落とし穴

今回の学びの中で、失敗パターンが6つに整理されていた。

失敗を学ぶことで失敗する確率を下げることができるので

しっかりと押さえておいた。

落とし穴1：即成果を求めすぎる

焦りや詰めの姿勢を押し付けるのはNGだ。

相手にとっての圧になり、信頼が削れる。

落とし穴2：信頼構築を飛ばす

とりあえず感のある提案は信用を落とす。

ここ、まさに自分が反省した部分だ。

落とし穴3：ギブしてからテイクの誤解

「与えたから次はあなたが返す番」という空気。

見返りを求める姿勢はJVだめだ。

落とし穴4：相手が積み上げた信用を軽視する

信用は一回の炎上、裏切りで市場から消えることがある。

相手の看板を借りるということは、その重みを背負うことだ。

落とし穴5：条件を明確にせず実施する

後で必ずトラブルになる。

契約や条件の整理は、信頼を守るための作法だ。

落とし穴6：頻繁なJVでリストを疲弊させる

自社リストに次々と売ってしまうと、

信頼貯金が崩れて顧客離れに繋がる。

数字で管理できるものは管理する。

ここは特に、長期視点でのリストの健康が必要だと思った。

僕は特にリストを持ってないので

その扱いを軽視しかねないので注意しないといけない。

どんな人にPRESIDENT DIVERCITYをおすすめしたいか

今回の第3章JVクレドの学びは、こんな人にお勧めする。

・JVや提携を考えているが、どこか不安がある人

・「相手のリスト」「相手のブランド」に惹かれるが失敗したくない人

・目先の利益より、長期で信頼と成果を積み上げたい人

・ギブのつもりが、どこかで見返りを求めてた人

・自社の弱みを補い、強みを共創で伸ばしたい人

PRESIDENT DIVERCITYは、

こういう基本的な姿勢が学べる場だ。

ノウハウ以前に、信頼される側としての思想がある。

価格

価格：年額12万円+税

この記事を読んで、PRESIDENT DIVERCITYについて詳しく知りたいという方は

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まとめ

JVの本質は、相手の信頼資産を預かること。

・相手顧客が勝つ設計になっているか

・信頼の贈与を先に出せているか

・単発ではなく長期関係として組めているか

この3つが揃うと、JVは怖いものじゃなくなる。

むしろ、時間と共に強固になる。

今日の学びを受けて、

僕はJVの提案の作り方を変えていきたい。