【PR】押し売りに見える原因は入り方だった
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直接提案は入口づくりが大切
PRESIDENT DIVERCITYを紹介するための講座で、
今回は個別の声かけ、いわゆるファーストコンタクトについて学んだ。
前回は、直接提案が向いている相手を見極めること。
課題が明確で、信頼関係があり、必要性や興味があって、
個別で話した方が伝わりやすい人には直接提案が向いている。
今回は、直接提案をする前に、
どうやって自然な会話の入口を作るのか、
相手が受け取りやすい状態をどう作るのか。
僕は、相手の悩みを聞くと説明しすぎてしまうクセがある。
でも、今回の講座を聞いて、それでは危険な感じがした。
相手の温度が上がっていない状態で提案すると、
たとえどれだけ良い内容でも重くなってしまう。
まず自然な入口を作ることが大切だということだ。
個別の声かけの目的とは
個別の声かけの目的は、会話の入口を作ること。
そして、相手に興味があるのかどうかを探ることである。
僕は声をかけるということを、
提案を前提に考えていた。
声をかけたらPRESIDENT DIVERCITYの価値を
相手に伝えて分かってもらわなければいけないと。
でもこれではダメみたいだ。。。
最初から説明しようとするほど相手は身構える。
ファーストコンタクトは、
相手が話を聞ける状態かどうかを確認する場なのだ。
僕は良かれと思って説明しているのに、
相手からすると、なんか急に何か始まったぞ！と感じるかもしれない。
だから最初は軽く入って相手の反応を見る。
その上で、興味がありそうなら会話をつなげる。
これは絶対に守らないといけないなと。
やってはいけない声かけは
やってはいけない声かけの例が上げられていた。
・これ絶対いいから
・今すぐ入会した方がいい
・説明したいので時間ください
これらは自分の熱量が出すぎている笑。
相手のためを思っているのかもしれないが、
受け取る側の温度がまだ上がっていなければ重く感じるだろうなと。
過去を思い出すと
「説明したいので時間ください」と僕はやってました。。。
相手は困ってただろうな。
しっかり伝えたい気持ちがあるからこそ、
時間を取ってもらいたくなる。
でも相手からすると、時間を取られるという印象になるだろう。
最初から重苦しい声かけは迷惑になる。
相手の温度が上がっていないのに、こちらだけ前のめりになると、
絶対にドン引きしてしまいますよね。
相手が何に困っていて、どのくらい興味があるのか。
それを確認しないで提案することは押しつけになると思った。
会話の入り方のコツは軽く
では、どう声をかければいいのか。
例えば
・今のお話を聞いていて思ったんだけど
・もしかして今の課題に合うかもしれないです
・こういう環境、興味ありますか？
・今のお仕事の状況ってどうですか？
このくらいの軽さで十分とのこと。
相手の話や状況に寄せて、軽く聞くだけでいい。
たとえば、
相手が「SNS頼みの集客がしんどくなってきた」と話していたら、
「今の話を聞いていて思ったんだけど、
SNS以外の集客の考え方を学べる環境があって、
もしかしたら今の課題に合うかもしれない」
このような提案ができるかもしれない。
大事なのは、相手の課題や状況に寄せることだ。
そこから相手が興味を持って聞きたい！となったら
そこではじめて提案すればいい。
前のめりになるほど相手は引いてしまう
僕が最も気をつけないといけないのは
前のめりにならないことかなと思う。
自分が良いと思っているものほど、ガッツリ伝えたくなる。
相手の悩みに合いそうだと思った瞬間に提案しそう。
でも、相手がまだ聞きたいとも思ってないないのに
話すぎてしまうと相手は引いてしまう。
こちらの熱量が高すぎると、
何か裏があるのかな？売り込まれるのかな？と感じさせてしまうだろう。
（僕が逆の立場だったら絶対にそう思う）
最初の声かけは軽く、
相手が受け取れる余白を残す必要があると感じた。
相手が聞いてみたい！と言ってはじめて提案する
「相手が聞いてみたいと言ってきてから初めて提案する」
これが基本的な考えだということ。
マジか。。。今まで聞かずに提案してた。
こちらはすでに価値を知っているので、つい説明したくなる。
相手が興味があるかどうかも分からない。
今はただ近況を話していただけかもしれない。
そこでいきなり提案を始めると、
相手のペースを無視することになる。
だから、
・こういう環境、興味ありますか？
・必要なら詳しくお伝えできます！
のような声かけで選択肢を相手に渡す。
そこで相手が「聞いてみたい！」と言ったら、
そこでようやく提案ができるというのだ。
確かにこれなら押し売りではなく自然な紹介になるなと。
相手が聞きたいと思ったタイミングでようやく始まるものだと感じた。
声掛けの締め方も重くならないように
重くならない話の締め方として次のような例が上げられていた。
・興味あれば少しお話しします！
・気になるようなら今度話しましょう！
・必要なら詳しくお伝えできます！
確かにこのような締め方だと
聞くかどうかは相手が決められるので相手に選択権があるなと。
こちらが無理に時間を取ろうとしていないので、
相手にも安心してもらいやすい。
僕はこれまで、提案をさせていただくときに
一度説明させてください！のようなことは言っていた。
これは僕も少し違和感がありながらやっていた。
でも今思うと、これは相手は圧を感じていただろうなと。
それよりも、
興味があれば、気になるようなら、必要ならという言葉であれば
相手は断ることもできるし聞いてもいい。
最初から登録や参加に向かわせようとするのではなく、
まずは相手が安心して興味を示せる形にするのが大事だなと。
焦って伝えようとすると不信感につながる
焦って伝えようとすると、相手が不信感を感じ取る。
これは間違いなくそうだろうなと思った笑。
こちらが焦っていると、
絶対に言葉に出るし早口になるし説明も増える。
相手の反応を待たずに次の話をしてしまう。
すると相手は、「何か裏があるのかな」と感じるだろう。
紹介で一番避けたいのは信頼をなくすこと。
良いものを伝えたい気持ちがあっても相手に不信感を持たれたら終わりだ。
紹介の仕方も信頼を大事にしたいなと思った。
PRESIDENT DIVERCITYで感じた価値
PRESIDENT DIVERCITYは紹介のノウハウを教える環境ではない。
相手が受け取りやすい流れの作り方まで学ぶことができる。
直接提案が向いている相手を見極め、自然な会話の入口を作る。
相手の温度感を見て軽く入る。選択権を常に相手に渡す。
一つひとつは地味だがかなり大事だ。
僕はPRESIDENT DIVERCITYの価値をしっかり感じているからこそ
この環境を必要な人に届けたいと思っている。
でも、その届け方を間違えると相手が引いてしまう。
今回はその最初の入口を見直す大切な機会になった。
どんな人にPRESIDENT DIVERCITYをおすすめしたいか
PRESIDENT DIVERCITYを特におすすめしたいのは、
個別提案をするときに最初の一言にいつも迷っている人である。
・相手に引かれた経験がある人
・押し売りと思われるのが怖くて声をかけられない人
・相手が聞きたくなる自然な入口を知りたい人
こんな人にもおすすめしたい。
相手の課題や状況に寄せて軽く声をかける。
これは紹介だけでなく営業や人間関係にも生かせる。
価格について
PRESIDENT DIVERCITYの価格は、年額12万円+税である。
個別の声かけ、自然な声かけの入口づくり、
相手に選択権を渡す伝え方など紹介一つで
ここまで丁寧に解説される講座は出会ったことがない。
ただ知識を学ぶだけではなく学びを行動に変えたい人にとって、
紹介というビジネスの基本をしっかり学べるのはありがたいと思っている。
最初の一言は入口づくり
今回の講座を受けて、個別の声かけへの考え方が変わった。
まずは相手が受け取りやすい入口を作ること。
・これ絶対いいから
・今すぐ入った方がいい
と前のめりに伝えるのではなく、
・今のお話を聞いていて思ったんだけど・・
・こういう環境、興味ありますか？
みたいに軽く聞いてみる。
・興味あれば少しお話ししませんか？
・必要なら詳しくお伝えしますよ！
と、選択権を相手に渡すようにする。
相手が聞いてみたいと言ったら初めて提案する。
まずは一人に、軽く声をかけてみる。
毎日少しずつでも紹介していきたい。
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