【PR】紹介の成約率は声かけよりフォローで変わる
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紹介の実践フェーズへ
PRESIDENT DIVERCITYを紹介する講座も、
いよいよ実践フェーズに入ってきた。
前回までは、
なぜ紹介するのかということや
誰に届けるのかを整理するリストアップが中心だった。
「紹介は売り込みではなく、必要な人に届けること」
という感覚は理解できてきた。
今回は、実際にJさんのセミナーへ動員していくために、
最初の声かけをどうするのかについて学んだ。
個別でお声がけする場合と、
SNS・LINE・メルマガなどで広く届ける場合。
このどちらにも大切なフォローアップをどうするのかが大きなテーマ出会った。
ファーストコンタクトは届けて終わりではない
ファーストコンタクトは「届けて終わり」ではないということ
案内文を送る、SNSに投稿するなど
それだけで終わると流れができない。
そこで「追撃できる形にする」という説明があった。
追撃の意味としては、フォローアップのことのようだ。
相手が少しでも興味を持ってくれたときに、
後から自然に連絡できる状態にするということ。
送って終わりではなく、後からもう一度つながれる形にする。
ここを意識するだけで、ファーストコンタクトのやり方も変わる。
僕は何かを案内するときに
とりあえず送る、になってしまうことが多々あった。
相手から反応がなければ、興味がなかったのかで終わってしまう。
でも、それでは相手が忙しくて見落としただけなのか、
気になっているけれど返信しづらいのかが分からない。
フォローできる形にしておくことは、
相手のためでもあるのだと思った。
押し売りではなく喜ばれる紹介
ファーストコンタクトをする時の前提として、
ニーズに合わない提案はしないということ。
僕がどれだけPRESIDENT DIVERCITYを
良い環境だと感じていても、相手にとって必要とは限らない。
僕にとって最高だったものが、
相手のタイミングだとは限らない。
ここを間違えると、紹介は押し売りになってします。
欲していない段階では勧めないこと、
押し売りではなく喜ばれる紹介を心がけること、
相手のニーズとウォンツにアンテナを張ることが大事だと
PRESIDENT DIVERCITYに価値を感じているからこそ、
この人にも知ってほしいと前のめりになってしまう。
でも、相手が何に困っているのか、
何を求めているのかを聞かないまま話してしまうと、
良いものも届かないということだ。
個別アプローチは説明よりも課題を知ること
個別アプローチの場合、
目的は説明ではなく、相手の課題を知ること。
何かを紹介しようとすると、何を伝えればいいかに意識が向きがち。
例えば、
PRESIDENT DIVERCITYにはどんな講座があるのか、
Jさんのセミナーでは何が聞けるのかだとか。
こういう説明は必要ない。
本当に大事なのは、相手の現状はどうなのか。
理想はどこにあるのか。現状と理想の間にどんなギャップがあるのかを聞くこと。
・集客で一番困っていることは？
・成約率はどのくらいで、どのくらい上がったら嬉しい？
・人脈やJVの面では、どんな課題がある？
こんな質問をすると、相手の課題が見えてくる。
セミナーを聞きたい！の状態を作り橋渡しする
セミナーを聞きたい！の状態にして橋渡しすることが
僕らの使命であること。
相手自身が、自分の課題に気づき、
その解決のヒントとしてセミナーを聞いてみたいと
思える状態を作るということだ。
まずは相手の話を聞く。
その上で、このセミナーが役に立つかもしれないとつなぐ。
PRESIDENT DIVERCITYの価値を伝えるときも同じ。
僕がAIの可能性に気づけたこと、JVという選択肢を知れたこと、
ビジネスコンセプトに確信を持てたこと。
このような僕の実体験を伝えるべきかは、
相手の課題によって変わるかなと。
個別アプローチで気をつけたいこと
個別アプローチは、相手が必要性を感じていないなら提案しないこと。
タイミングが合っていない場合もあるし、課題を認識していない場合もある。
ここで無理に提案すると、押し売りになる。
PRESIDENT DIVERCITYがどれだけ良い環境でも、
相手が今求めていないなら、無理に届けるべきではない。
そして1回の会話で決めに行かないこと。
紹介しようと思うと、ついその場で結論を出したくなる。
でも、相手にとっては考える時間が必要なこともあるかなと。
そして、相手の言葉をよく聞き、聞いて終わりにしない。
追撃したい相手は必ずメモすること。
これをセットでフォローできるようにしないといけない。
SNS・LINE・メルマガは流しただけでは弱い
大量アプローチ（SNS、LINE、メルマガ）で広く案内を出すことはできるが
でも、ただ流すだけでは弱いという話があった。
投稿やメルマガ配信をすれば、多くの人に情報は届くかもしれない。
でも、誰が興味を持ったのかが分からなければ、フォローができない。
誰が参加したのかが分からなければ、
セミナー後に一緒にやろうと声をかけることもできない。
成約率を上げるには、
反応をもらう導線が必要だということ。
相手から何かしらの反応が返ってくる形にする。
そうすることで、誰が興味を持ってるか見えるようになる。
反応をもらう導線を作る
反応をもらう導線の例として、以下が紹介されていた。
・興味ある方はご連絡ください
・知りたい方はDMください
・特別にご招待します
・URLが必要な方はメッセージください
僕が特に良いなと思ったのは「特別にご招待します」だ。
なんとなくだが相手に向けて招待している感じがある。
押しつけではなく、必要な人に届けてる感じもする。
こういう導線を入れると、確かに興味を持った人がわかると思った。
ここで大事なのは、広く届ける場合でも、
最終的には個別の関係にすることだと思う。
SNSやLINEで案内するのは入口にすぎないず、
反応してくれた人をリスト化し、何に興味を持ったのかを確認して
フォローしていく。ここまでがセットで紹介の流れができるのだなと。
成功例をそのまま真似してもダメ
紹介の成功例は参考にして良いが
そのままでは刺さらないという話があった。
紹介がうまくいっている人の文章や案内文を見ると、
そのまま流用したくなることがある。
でも、その文章が刺さったのは、
その人の相手、その人の関係性、その人のフェーズに合っていたからだ。
目の前の相手が初心者なのか、すでにビジネスをしているのか。
Jさんのセミナーのレベル感が合うのか。
これらを確認せずに強い訴求をすると逆効果になることも。
また、自分では熱量を込めているつもりでも、
相手からすると重く感じることがある。
大切なのは、成功例を丸パクりすることではなく、
目の前の相手に届く言葉に直すことだ。
PRESIDENT DIVERCITYで感じた価値
PRESIDENT DIVERCITYは紹介のやり方をただ教える環境ではない。
相手に喜ばれる届け方を考えさせてくれる。
ファーストコンタクト、質問、フォローアップ、
SNSやLINEでの導線設計、反応者のリスト化、セミナー後のフォロー。
しかも、成約率を上げるためのテクニックではなく、
相手のニーズとウォンツを見た上で届けることを大前提にしている。
今回は、紹介のファーストコンタクトをどう届けるかを学んだ。
どれだけ良い商品やサービスがあっても、
最初の届け方を間違えると相手に届かない。
逆に、相手の課題を聞き、自然な形で橋渡しできれば、
紹介は喜ばれるものになるだなと感じた。
どんな人にPRESIDENT DIVERCITYをおすすめしたいか
紹介や営業で最初の声かけに迷ってしまう人には合うと思う。
どこまで話せばいいか、押し売りにならないかで止まってしまう人には、
ファーストコンタクトの考え方が役に立つと思う。
また、SNSやLINEで案内しても、
誰が興味を持ったか分からない人にも向いている。
投稿して終わりではなく、
「興味ある方はご連絡ください」といった導線を作ることで、
フォローできる相手が見えてくる。
相手に押し売りと思われるのが怖い人にもおすすめである（僕もこのタイプ。。）
でも、相手の課題を聞くことを大事にすれば紹介は橋渡しになる。
価格について
PRESIDENT DIVERCITYの価格は、年額12万円+税である。
学べる内容の幅や、実践に落とし込まれた課題、
そしてビジネスパーソンとして必要な視点を得られることを考えると
それほど高価な講座だとは思わない。
今回もファーストコンタクト、個別アプローチ、
SNS・LINE・メルマガでの案内、フォローアップ、
反応者のリスト化、訴求のやり方まで網羅的に学び、
そして紹介という行動を起こすことができた。
学びを行動に変えたい人にとっては重宝すると思う。
紹介は最初の一通よりもその後が大事
最初の一通はもちろん大事。
でも、それ以上に大事なのは、その後につながる形で届けること。
個別であれば、相手の課題を聞く。
現状、理想、ギャップを知る。必要性を感じていないなら無理に提案しない。
SNSやLINE、メルマガで広く届ける場合も同じ。
投稿や配信をして終わりにしない。
反応をもらう導線を作る。
興味者を見えるようにする。
着座フォローやセミナー後のフォローにつなげる。
相手のニーズとウォンツにアンテナを張り、
相手に届く言葉に直し、喜ばれる形で橋渡しすることだと。
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