【PR】セールスは気づきを与えることに尽きる

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「押し売りはしてはいけない」

 

僕はずっとセールスに対して苦手意識があった。

特に強いのが、「押し売りはしてはいけない」という考えだ。

 

体験セッションで商品を案内していても、

お客様が少しでも迷っていたら

「また必要になったらご連絡ください」

と、すぐに引き下がっていた。。。

 

相手に無理をさせたくないし、嫌な気持ちにさせたくない。

だから、さらに踏み込んで話すことは、売り込むことのように感じていた。

 

今回、PRESIDENT DIVERCITYで受講したのが、

セールスストーリーを作るという講座だった。

この講座を受けて、セールスに対する考え方が大きく変わったので紹介したい。

セールスストーリーは、何を伝えるかを仕組み化すること

 

この講座のゴールは、

セールスストーリーの概念を理解し、

実際にセールスストーリーを完成させること。

 

セールスストーリーは、大きく4つの流れで構成される。

・どんな未来に気づかせるか

・どんな問題に気づかせるか

・どんな原因で納得してもらうか

・どんな解決策で行動してもらうか

 

つまり、未来→問題→原因→解決策という順番で、

ターゲットに必要な気づきを届けていくというもの。

 

これは商品を売るときだけに使うものではない。

認知から教育、販売まで、一貫して使えるものとのこと。

 

コンセプトを世の中に打ち出す前にセールスストーリーを決めておけば、

SNS、セミナー、個別相談など、色んな場面で伝える内容に一貫性を持たせることができる。

セールス ＝ HELPというマインドセット

 

印象に残ったマインドセットが、

セールス ＝ HELPである。

 

ビジネスは、困っている人を助け、

その対価としてお金をいただくもの。

 

僕は迷ってる人には売らないことが相手への配慮だと考えていた。

でも、本当に自分の商品やサービスが相手の問題解決につながるのであれば、

必要性をきちんと伝えることも相手を助ける行為になる。

 

もちろん、無理に契約させたり、

不必要な商品を売ったりするという意味ではないことはわかっている。

 

その人の悩みや状況を理解した上で、

本当に必要だと思うなら、僕も責任を持って伝えるべきだ。

最大の価値提供は「気づきを与えること」

 

価値提供というと、

役立つノウハウを教えることのようなイメージを持っていた。

 

SNSでも、セミナーでも、役立つ情報を出した方がいい、

具体的なやり方まで伝えた方が価値になるとつい考えてしまっていた。

 

でも、相手がそもそも自分の本当の問題に気づいていなかったり、

間違った解決策を信じていたりすると、ノウハウを渡しても問題解決にはつながらない。

 

例えば、商品コンセプトが決まらず困っている人に、

LINE自動化の方法を詳しく教えても、

今その人が本当に解決すべき問題とは完全にズレている。

 

大切なのは、

あなたには、こんな未来がある。

でも今のままだと、こんな問題につながる可能性がある。

本当の原因はここにあるんだと、本人に気づいてもらうことだ。

 

その結果として、「じゃあ、どうすればいいの？」と

解決策への関心が生まれるとのことだ。

未来と問題のギャップをいかに大きく見せるか

①どんな未来に気づかせるか

 

ここでは、ターゲット本人がすでに想像している未来ではなく、

その先にある本人がまだ気づいていない理想の未来まで見せていく。

 

ネイリストの例では、

単純に施術時間を短縮できるという未来だけではなく、

その先に予約枠が増える、売上が伸びる、高単価でも良質なお客様で予約が埋まる、

そして自分や家族が好きなことを我慢しない生活につながる。

こんな、想像もできない未来まで広げていた。

②どんな問題に気づかせるか

一方で、問題では逆方向に掘り下げていく。

 

今感じている悩みだけでなく、

それを放置したらどんな未来につながるのかまでを見せる。

 

理想の未来と最悪の未来。

このコントラストが大きくなるほど、

変わりたいという気持ちも強くなる。

 

自分にもこんな未来があるのか。

このままだと、こんな問題につながるのか

と気づいてもらう方が、行動する理由になるのだ。

原因に気づいて初めて、解決策の見え方が変わる

③どんな原因で納得してもらうか

 

本人が問題だと思っているものではなく、

その奥底にある、真の問題に気づいてもらう。

 

さらに、本人がこれをすれば解決できる！と信じている方法が、

本当は間違っている可能性も示していくという。

 

ネイリストの例では、

「検定や技術を学べば成功できる」という思い込みに対して、

本当にお客様が求めているのは何なのかを深掘りしていき、

最終的には、「ネイリスト教育業界のせい」にまで落とし込まれていた。

 

今まで信じていた常識や解決策が揺らぐと、

では、どうすればいいのか？という疑問が生まれる。

④どんな解決策で行動してもらうか

そして最後に、解決策を提示する。

 

ここでは細かなノウハウに説明するのではなく、

この問題を解決するには、この方法が必要ですとシンプルに示せばいい。

 

未来、問題、原因まで理解できていれば、

解決策の意味も自然と伝わるのだろう。

個別相談ではできていたことも

 

僕のこれまでのセールスを振り返ってみた。

そうすると、全てができていなかったわけではないなと。

 

僕は事前に個別相談を行い、お客様の状況を聞いた上で、

目指したい未来、抱えている問題、その原因、そして解決策について伝えていた。

 

つまり、セールスストーリーという形で準備していたわけではないが、

個別相談の中では未来・問題・原因・解決策を伝えることはできていたのだ。

 

でも、これを感覚でやるのはリスクが高いと思うので、

今後ワークシートを使って明確なセールスストーリーを整理していきたい。

 

また、個別相談だけでなく、

SNSなどの発信にも活用できるかなと思った。

SNSの発信には一貫性がなかった

 

一方で、大きな課題を感じたのがSNSの発信だった。

 

僕は、SNSでは、

自分の価値観、経験、体験、学んだことなど、

いろいろな角度で投稿をしていた。

 

でも、この投稿を通じてターゲットに何を気づいてもらうのか

という視点はほとんど意識していなかった。。。

 

そのため、一つひとつの投稿には意味があったとしても

発信全体として見ると一貫性がなかったと思う、

 

今回の講座を聞きながら、

僕はずっとフォロワーに気づきを与えられていなかったなと感じていた。

 

今後は、ターゲットにどんな未来を見せるのか、

どんな問題に気づいてもらうのか、何が本当の原因なのかを一貫して伝えていきたい。

セールスストーリーは様々な場所に横展開できる

 

セールスストーリーの便利なところは、

一度作ればさまざまな場面に横展開できることだ。

 

Instagramの投稿、ストーリーズ、リール、LIVEだけでなく、

広告、LP、教育動画、特典、セミナー、個別相談などにも展開できる。

 

つまり、毎回ゼロから今日は何を発信しようと考えるのではなく、

一つのセールスストーリーを軸にして必要な形へ変換していけるのだ。

これは発信を考える負担を減らすことにもつながると思う。

これから自分のセールスストーリーを作りあげる

 

現時点では、僕のセールスストーリーは未着手である。

 

講座で重要性と作り方を理解した段階なので、

これからワークシートを使って、未来→問題→原因→解決策を整理していく予定である。

 

セールスシートが完成したら、

個別相談だけではなく、SNS投稿、セミナーなどにも横展開していきたい。

 

これまで感覚的にやっていたことや、

逆にできていなかったことが整理され、

何を基準に発信やセールスを組み立てればいいのかが明確になったと思う。

 

まずは自分自身のセールスストーリーを完成させて、

早く実際の発信の中で活用していきたい。

セールスが苦手な人ほど学ぶ価値がある

 

今回の講座は、特にセールスに苦手意識がある人におすすめしたい。

 

僕のように、押し売りはしたくない、

相手が迷っているなら引いた方がいいと考えている人は、

セールスに対する見方が変わると思う。

 

また、SNS、セミナー、個別相談などで伝えていることに一貫性がなく、

発信しているけれど反応につながらないと感じている人にも参考になると思う。

 

ターゲットにどんな気づきを与えるのかを

軸に発信することが重要だとわかるはずである。

価格とまとめ

 

PRESIDENT DIVERCITYの価格は、年額12万円+税である。

どうしてもセールスが苦手でやりたくない！はぜひ検討してほしい。

 

僕の中で特に大きく変わったのは

セールスに対するマインドセットの変化だった。

 

セールスとは商品を売る行為としか思ってなかったので

押し売りにならないように心がけていた。

 

でも、今回学んだのは、

セールスとは気づきを与えること。

 

相手がまだ気づいていない未来や問題、

本当の原因に気づいてもらった上で解決策を伝える。

これは本当に困っている人を助けるためのプロセスでもある。

 

僕はPRESIDENT DIVERCITYで用意されたワークシートを使って、

自分のセールスストーリーを作りあげていく予定である。

 

相手に何を気づいてもらうかを常に持ちながら

これからの発信とセールスを組み立てていきたいと思う。

 

この記事を読んで、PRESIDENT DIVERCITYについて詳しく知りたいという方は

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