メリットは書けるのに売れない原因とは
#RP
僕は「メリット」は書けていたつもりだった。
・分かりやすい
・実践的
・すぐ使える
・サポートが手厚い
こういう良さは並べられる。
でも、それで売上が伸びたかと言われると。。
反応が薄い日も普通にあったのである。
そんな時にPRESIDENT DIVERCITYで学んだのが、
ベネフィットライティングマスター講座の中の
ベネフィット3分類である。
良さを語るだけでは、相手は動かない。
相手の意識レベルに合わせて、
刺さるベネフィットを出し分ける必要がある。
そもそもベネフィットとは何か
メリットとベネフィットの違いというものを
僕は理解していなかった。
・メリット＝商品・サービスの特徴や機能的なウリ
・ベネフィット＝メリットによってもたらされる変化と結果
つまり、ベネフィットは、
商品サービスによって得られる成功体験である。
ここが曖昧だと、ずっと機能説明で終わる。
機能説明は大事だが、それだけでは動かない人が多い。
人は目的達成のために商品やサービスを買うからである。
ベネフィット3分類
講座では「ベネフィットは3種類に分かれる」と学んだ。
1）機能的ベネフィット
2）情緒的ベネフィット
3）自己実現ベネフィット
この3つを理解すると、同じ商品でも刺さる言い方ができるようになる。
つまり、ターゲットの意識レベルに合わせて出し分けられるのである。
1）機能的ベネフィット
機能的ベネフィットとは、
商品サービスが持つ機能的な特徴によって得られる利益である。
「これを使うと何ができるか」
「なぜ成果が出るか」
というイメージ。
以下のような
メリット→ベネフィットの例がわかりやすかった。
・軽い→楽に持ち運べる
・素足のように包み込む→早く走れる
・ボタンが大きい→簡単に操作できる
これを聞いて僕はメリット止まりで
終わってることが多かった。
自分の発信に置き換えるなら、
・初心者でもわかりやすく→継続しやすい
・実践的に学べる→すぐにビジネスに活かせる
・集客からセールスまで学べる→この講座だけでビジネスが完結する
機能的ベネフィットは、意識が高い人にも低い人にも必要である。
でも、これだけだと「ふーん」で終わることもあるという。
2）情緒的ベネフィット
情緒的ベネフィットとは、
商品サービスを使用した先で得られるプラスの感情的な利益である。
要は、使った結果どう感じられるか。
例として挙がっ他のが
・サポートがあるから安心できる
・旅行に行けるから楽しい、ワクワクする
・持ってる人が少ないから優越感がある
情緒的ベネフィットは数が出しやすいとのこと。
そして、売れる文章はここが豊富であることが多い。
人は感情で動くからである。
自分のビジネスに置き換えると、
・AIが常にそばで支えてくれる安心感
・1対1の個別指導で「急かされない」心のゆとり
・時短だけでなく、仕事のクオリティが上がる嬉しさ
・自分のペースで進められるから「私でもできる」と感じられる
・明るく優しい伴走で、孤独を感じず前に進める
・やりたいことが見えて、未来が晴れていく感じ
機能が同じでも、感情が加わると価値が変わるということが
自分で考えてみてよく理解できた。
3）自己実現ベネフィット
自己実現ベネフィットとは、
商品サービスを使用した先で得られる理想の姿の実現から得られる利益である。
情緒的ベネフィットとくっついていることが多い。
情緒的よりもっと先の未来を表しているイメージ。
人生の方向性に触れるのが自己実現である。
・達成することで自信が得られる
・家族時間が増えてもっと幸せになる
・お金を我慢しないライフスタイルを手に入れる
・自分に置き換えるなら、こういう未来になる。
・自分の商品が売れ「自分にもできる」という自信を得られる
・好き・得意が収入になり、家族との時間も取り戻せる
・周りから「人生が変わったね」と言われる存在になる
・収入の柱が増えて、夢への一歩を踏み出せる
・我慢ではなく選べる人生へ
・自分らしく自由に生きられる
ここまで描けると、商品は「手段」になる。
人は未来を買う、という言葉の意味が分かった。
ドリルを買いに来た人が欲しいのは、ドリルではなく「穴」
この例は有名だが、3分類で見ると一気に理解が深まった。
・ドリルの機能的ベネフィット
力を使わずに正確なサイズの穴を開けることができる
・ドリルの情緒的ベネフィット
ストレスなく安心して作業に自信が持てる
・ドリルの自己実現ベネフィット
木材に穴を開けて庭に犬小屋を作り、休日を優雅に過ごしてスローライフを満喫する
ドリルの「機能」ではなく、
穴が空いた先の体験が価値になる。
ここを外すと、どれだけ良いドリルでも売れにくい。
なぜなら相手の目的はドリルではないからである。
自分のビジネスに置き換えると言葉が一気に増える
自分ならどう使うか？
を常に考えてアウトプットすることが大事。
知識は持っているだけでは意味がない。
文章に落として初めて武器になる。
例えば、僕のAIビジネス活用の講座を売るとする。
自分なりにベネフィット3分類で整理してみた。
・機能的ベネフィット
AIをビジネスに活かせるようになり、作業時間が激減する
あなた専用のGPTが作れるようになり、日々の仕事がラクになる
集客・商品作成・フロントセミナー・体験セッション・セールスまで仕組み化できる
SNS投稿は10分の1、資料作成は短時間で完成
この講座だけで集客〜契約まで一通り完結
・情緒的ベネフィット
AIがそばにいる安心感
急かされない心のゆとり
クオリティが上がる嬉しさ
私でもできると思える手応え
孤独を感じず進める
未来が晴れていく感じ
・自己実現ベネフィット
自分の商品が売れ、自信がつく
好き・得意が収入になり、家族時間が増える
収入の柱が増え、夢に近づく
我慢ではなく選べる人生になる
こうやって並べると、訴求が尽きないなと思った。
逆に言えば、僕は今まで機能的だけで戦っていた気がする。
ベネフィットは相手の意識レベルに合わせる
メリット・機能的・情緒的・自己実現の
組み合わせは自由である。
例えば、
・メリット＋情緒的ベネフィット
・機能的ベネフィット＋自己実現ベネフィット
・自己実現ベネフィット＋情緒的ベネフィット
など、伝えたい内容とターゲットの状態に合わせる
意識が浅い人は、まず感情で動く。
意識が高い人は、機能や理由も欲しい。
未来志向が強い人は、自己実現で動く。
この出し分けができると、
文章がターゲットに刺さる確率が上がるということ。
ベネフィットは1人1つではない
ベネフィットは1人1つではない。
人によってコアベネフィットが違う。
意識レベルによってベネフィットは変わる。
同じ商品でも、
「時短」が刺さる人もいれば、
「安心」が刺さる人もいる。
「家族時間」が刺さる人もいる。
だからこそ、
ベネフィットを3分類にして大量にストックしておく。
その上で、相手の意識レベルに合わせて出す。
これがベネフィットライティングの強さである。
1メリットにつき3ベネフィットを作る
この講座で学んだ学びを僕は以下のように生かしたい。
・メリットを書いたらベネフィットを考える
・必ず変化と結果まで落としこむ
・機能的／情緒的／自己実現で最低3つはアイデアを出す
・ターゲットの意識レベルに合わせて出し分ける
正しいベネフィットの書き方を知らないまま発信してもだめ。
作って、使って、反応を見る。これを回すしかないかなと思った。
どんな人におすすめか
ベネフィット3分類の考え方は、特にこういう人におすすめ。
・メリットは書けるのに売れない
・ターゲットに刺さる言葉が見つからない
・意識レベルごとに訴求を変えたい
・セールスが苦手で、文章の型が欲しい
・もっとシンプルに売れるようになりたい
価格
価格：年額12万円+税
この記事を読んで、PRESIDENT DIVERCITYについて詳しく知りたいという方は
僕の公式Facebookアカウント（https://www.facebook.com/hamaken1010）からメッセージをください。
ベネフィットは成功体験を言葉にする技術
メリットは機能である。
ベネフィットは、機能がもたらす変化と結果である。
そしてベネフィットには3種類ある。
・機能的
・情緒的
・自己実現
この3つを理解して、相手の意識レベルに合わせて出し分ける。
それだけで、文章の反応は変わる。
ドリルではなく「穴」を書く。
さらに、その先の気持ちと未来までを書く。
今後、僕はこれを徹底して発信していきたい。
