セールスが苦手だった僕が人間心理を学んで気持ちが楽になった
セールスライティングと聞くと、
文章テクニックの話だと思っていた。
言い回しとか、構成とか、煽り方とか。
正直、そういうのが得意な人だけが勝つ世界に見えていた。
でも、PRESIDENT DIVERCITY内の
セールスライティング講座で学んだことは違った。
先に必要なのは、文章ではなく
「人間心理の理解」
だと言われたのである。
文章が上手くないから売れないのではない。
相手の心の動きを理解していないから、
伝わらないだけなのだ。
文章が上手い人は人間心理が見えている
講座で言われて納得したことがある。
・セールスライティングが上手い人
・言語化が上手い人
・説明が上手い人
こういう人は、テクニック以前に
「人間心理の理解に長けている」
という話である。
つまり、書き方の前に、
「何を書けば相手が動くか」
を分かっている。
逆に言うと、ここを飛ばして
テンプレだけ手に入れてもだめだということ。
書くまえに書くべきことを
理解してないのに書けると思うな、
という言葉が刺さった。
人は理解されたくて生きている
講座での大前提は、これであった。
人は理解されたくて、選択と行動をして生きている。
理解されたい＝欲求
そして人は、欲求を叶えるために行動する。
買う行為もその一つである。
ここが腑に落ちると、セールスの見え方が変わる。
パソコンを買う理由を深掘りすると理解されたいに行き着く
講座で出てきた例が分かりやすかった。
新しいパソコンを買いたい
↓
画像や動画編集をしたい
↓
ビジネスで使うから
↓
多くの人に認知してほしい
↓
自分がやってることを理解してほしい
↓
理解して買ってもらいたい
↓
お金を稼ぎたい
ここで重要なのは、パソコンそのものではない。
パソコンは「稼ぎたい」という欲求を叶えてくれる
手段に見えたから買うのである。
そして、もっと深く言うとこうなる。
自分を理解してくれたからパソコンを買った。
え、パソコンで理解されるのか？と思った。
だが、この理解の意味は、商品が喋るという話ではない。
売り手の言葉や提案が、
「それ、分かる」
「まさに今それで困ってる」
と感じさせた瞬間に、
人は理解されたと思うのである。
人は事実ではなく「そう思った」で動く
講座で最も強調されていたのが、
自分を理解してくれた事実よりも、
そう思ったから判断している。
つまり、
人は「理解された事実」があるかどうかではない。
「理解してくれた」
と思っただけで、行動して買ってしまうのである。
だから、人を行動させる鍵は、
「自分を理解してくれた」
と思ってもらうことになる。
つまり「思わせればいい」
倫理的に雑に使うのは危ない。
でも、マーケティングや文章の本質としては
確かにその通りだと思った。
相手が「自分のことだ」と
感じる文章は、それだけで強い。
人は感情で買い、論理で正当化する
この言葉は有名だが、改めて納得した。
「人は感情で買い、論理で正当化する」
理解されたい→理解してくれたと思った
この瞬間、感情が動く。
感情が動くと、衝動的な心理状態になりやすい。
そして買ってしまう。
講座で出てきた例が面白かった。
ジャパネットは衝動買いしかない。
感情にうまくアプローチしている。
たしかに、ジャパネットは説明を聞いているだけで
今ほしいとなっている。だから買ってしまう。
人間は単純な生き物だと思った。
理解されるのを諦めた瞬間、相互関係は終わる
「人は理解されることを諦めた瞬間、相互関係は終わる」
つまり、発信やセールスで、
「この人、私のこと分かってくれないな」
と思われたら、その時点で離脱される。
だから、ただ発信しているだけというのは無駄。
「ターゲットの良き理解者になる」を常に発信する。
これができないと、情報は届かない。
届かない情報は、存在しないのと同じである。
人は本音を言わない
次に学んだのが「本音と建前」である。
これもセールスで避けて通れない。
人は本音を言わない。理由は2つある。
1）意図的に言わないパターン
本当のことを知られたくない。
2）無意識に言えないパターン
自分ですら気づいていない。
特に後者が厄介である。
本人が気づいていないから、
表面の言葉だけ拾うとズレてしまう。
建前を本音と勘違いすると、永遠に刺さらない
講座での例がとてもわかりやすかった。
水を飲みたい（建前）
↓
喉が渇いた（本音っぽいが、まだ浅い）
喉に詰まった（より本音）
↓
命の危険を回避したい（より深い本音）
脱毛したい（建前）
↓
綺麗になりたい（建前）
肌を綺麗にしたい（建前）
↓
社会的に認められたい（より深い本音）
異性に認められたい（より深い本音）
この構造を知らないと、
「脱毛＝肌を綺麗に」
だけで訴求して終わる。
でも、本人が本当に動くスイッチは、
「認められたい」
側にあることが多いのである。
どうやって見破るのか、そん答えはシンプルであった。
ただ掘るだけ。「なんで」を繰り返してるだけ。
この「掘る」を習慣化せよ、という話である。
本音＝本能的な欲求、建前＝感情的な欲求である
さらに講座では、本音と建前をこう整理していた。
・本音＝本能的な欲求（みんな一緒）
・建前＝感情的な欲求（みんな違う）
本音（本能的な欲求）は、
・生まれながらの欲求
・意識すらしない反射的な欲求
・人間の最も強い欲求
つまり土台である。
建前（感情的な欲求）は、
・生きていく上で芽生えた感情的な欲求
・人によって違う欲求
・必ずしも必要ではない欲求
つまり上に乗っている部分である。
ピラミッドで言うと、本音が土台。上が建前というイメージとのこと。
本能的な欲求（本音）のチェックリスト
そして、必ず覚えるべきものとして紹介されたのがこれである。
1）生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい
2）食べ物、飲み物を味わいたい
3）恐怖、痛み、危険を免れたい
4）性的に交わりたい
5）快適に暮らしたい
6）他人より優れ、世の中に遅れをとりたくない
7）愛する人を気遣い、守りたい
8）社会的に認められたい
人間は結局これに抗えない。
だから、文章の芯をここに合わせると
ズレにくいのである。
感情的な欲求（建前）は「なくても生きていける」が、刺さると強い
一方で、感情的な欲求はこれである。
1）情報が欲しい
2）好奇心を満たしたい
3）身体や環境を清潔にしたい
4）能率よくありたい
5）便利であってほしい
6）信頼性、質の良さが欲しい
7）美しさと流行を表現したい
8）節約し利益を上げたい
9）掘り出し物を見つけたい など
これは「生きてきた中で身についた欲求」である。
本音ほど強制力はない。
だが、組み合わせると一気に刺さるとのこと。
ディズニーに行きたいを分解すると、人間心理が見える
「ディズニーに行きたい」を例にすると
→感情的な欲求
→本能①⑥⑦⑧
つまり、
・楽しみたい（①）
・他人より遅れたくない／優位性（⑥）
・一緒に行く人を喜ばせたい（⑦）
・社会的に認められたい（⑧）
こういう本音が土台にあるということ。
これが分かると、
「ディズニー楽しい」
だけで終わらない。
誰のどの欲求を満たすのかまで言葉にできるのである。
商品がなくても売れる？
講座の中で最も印象的だったのがこれだ。
「商品サービスがなくても売れる。ドライテストを何度でもできる」
「反応が良ければ商品化。反応が悪ければ企画倒れ」
これができると、失敗確率が減る。
つまり成功確率が上がるのである。
ここでも重要なのは、
文章力より先に「人間心理」とのこと。
本音（本能的欲求）を軸に、建前（感情的欲求）で表現を組む。
その反応を見て、形にする。
この順番なら、当てずっぽうの企画になりにくい。
ただ発信するのをやめる
この講座を受けて改めないといけないと感じたことは
「ただ発信しているのは無駄」
ということ。
ターゲットに刺さる発信とは、
「ターゲットの良き理解者になる」
発信である。
僕はこれから投稿や文章を書く前に、
必ず掘っていくクセをつけるようにしたい。
・相手の建前は何か
・その奥の本音（本能）はどれか
・理解されたと思ってもらえる言葉はどれか
これを先に決めてから書く。
どんな人におすすめしたいか
PRESIDENT DIVERCITY内のセールスライティング講座（人間心理）は、
特にこういう人に合うと感じた。
・セールスが苦手で、文章以前に何を書けばいいか迷っている
・反応が取れず「自分の言葉がズレてる気がする」
・テンプレを集めたのに売れなくて、理由が分からない
・相手の気持ちを言語化して、提案につなげたい
・発信を「理解者ポジション」に変えたい
文章が上手くなりたい人ほど、先に人間心理が必要である。
これは僕自身、痛感したのである。
価格
価格：年額12万円+税
この記事を読んで、PRESIDENT DIVERCITYについて詳しく知りたいという方は
僕の公式Facebookアカウント（https://www.facebook.com/hamaken1010）からメッセージをください。
文章を書く前に人間そのものを見る
今回の学びを一言でまとめると
・人は理解されたくて行動する。
・人は感情で買い、論理で正当化する。
・人は本音を言わない。だから掘れ。
セールスライティングが上手い人は、
人間心理の理解に長けている。
この視点を持てただけで、
僕は文章を書く怖さが少し減った。
テクニックではなく、
相手の心をちゃんと見るところから始めたいと思った。
