【PR】商品を作り込む前に考えるべきこと
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売れてから商品を作る！は基本
「商品は売れてから急いで作る」
このマインドセットは、
僕がずっと心掛けてきたことである。
これまで学んできた起業塾でも繰り返し教わっていたので、
商品をすべて完成させてから販売することはしていない。
でも、商品がまったくない中で販売するのは不安だった。
だから僕は、講座全体のスライドを先にざっと作り、
どんな内容を提供するのかを把握できるぐらいの状態にしていた。
今回、PRESIDENT DIVERCITYの
「商品アウトライン構築」の解説講座と、
「商品概要〜継続商品概要〜契約フロー解説講座」を受講した。
どこまで作ってから売るかということに加えて、
そもそも商品のどこを先に設計するべきなのかという学びがあった。
ざっと作るつもりが細部も気になってしまう・・・
僕は完璧主義なところがある。
講座を作り始めると、
スライド全体のデザインや文字の大きさ、フォント、
レイアウトまで気になってしまう。。。
本来は全体をざっと把握するためのスライドだったはずなのに、
見た目を整えることに時間を使ってしまう。
まだ準備段階と思っていても、
気づかないうちに作り込みへ進んでいることがよくある。
でも、本当に必要なのは、細部の完成度なのだろうか。
今回の講座は、僕のこうした癖を見直す機会にもなった。
商品アウトラインを決めて、早く反応を確かめる
解説講座で扱われたのは、大きく分けて4つ。
商品概要、継続商品の概要、契約フローと契約書、
そしてクライアントが自分で進められる講座の概要である。
ここで強調されていたのは、
「売れる前から商品を作り込みすぎないこと」
商品概要と契約に必要な準備を整えたら、
早い段階でテストマーケティングを行い、
実際に売れるかを確かめるという考え方である。
また、販売時に開始時期を明確に伝え、
そこから提供準備を進める方法も紹介されていた。
僕は契約してからすぐにサービス開始をしていたので
毎回、講座までに慌ててスライドを作ってた記憶がある。
確かに契約の1ヶ月先からサービス開始のように
契約時に伝えておけばトラブルもなく急ぐこともないなと。
お客様ではなくクライアントを選ぶ！？
今回、特に印象に残ったのは、
お客様ではなくクライアントと契約するという話。
すべてを講師に任せてしまう人と、
自己責任で行動する人との違いが説明されていた。
どんな姿勢で取り組む人なのかが大切なのだと思う。
僕にも、お客様がなかなか行動しなかったり、
人任せになったりして、後々のサポートが大変だった経験がある。
こちらがどれだけ説明しても、実際に行動するのは本人だ。
その経験があるからこそ確かにと納得した。
でも、成果が出ない責任を
すべて相手に押し付けるというのは無責任である。
提供する側には、約束した内容を届け、
必要なサポートを行う責任がある。
一方で、受講する側にも自分で取り組む姿勢が必要だなと。
クライアント自走型という考え方
あまり意識していなかったのが
クライアント自走型という考え方である。
僕はこれまで、1対1のZoomで講義やコンサルを行ってきた。
直接話せる良さはあるものの、
毎回こちらが時間を確保して説明する形だと、
サポートが増えるほど僕の負担も増えていく。
特に僕みたいな会社員をしながらだと疲弊する可能性がある、
という点は確かにそのとおりだと思った。
そこで考えたいのが、受講生が自分で進められる仕組みだ。
例えば、説明を教材やワークシートにまとめ、
よくある質問は後から確認できる形にする。
自分で考えて実践できる部分を増やし、
迷ったところや判断が難しいところに直接サポートを使う。
受講生が自分のペースで取り組み、
必要なときに確認できる環境につながるなと。
今後の商品を考えるうえで考慮していきたい。
1on1と自走型は両立可能
実績や成果事例を作るまではマンツーマンで支援し、
実績が増えてきたら1対多へ移行するという考え方も紹介された。
これは、最初は直接サポートしながら、
どこでつまずくのか、どんな説明が必要なのかを確かめる。
そして、繰り返し出てくる内容を教材や仕組みにしていけば、
少しずつ自分で進められる商品に近づけられるということだ。
全員に同じ方法が合うわけではないが、
必要な個別対応までなくす必要もないとは思った。
それでも、全てを毎回Zoomで説明するといのは
今後見直していきたいところだ。
商品概要で意識する項目を学ぶ
商品概要〜継続商品概要〜契約フローのワークシートを使って、
販売前に考える項目を確認した。
商品名や内容だけではなく、
なぜ提供するのかというミッション、目指すビジョン、
商品の強みとその理由、受講後に得られる変化。
そこに至るステップ、サポート環境、
特典、対象となる人と対象外の人まで整理する。
そして価格や支払い方法、購入前によく聞かれる質問への回答も。
紹介された例はネイルスクールの商品だったが、
商品をどう見せ、どう届けるかという考え方は参考になった。
金銭的価値を比較して伝える項目もあった。
価値を大きく見せるために数字を盛るのではなく、
実際の提供内容や比較条件を確かめながら、
納得できる説明にすることが必要だと思う。
この商品概要ワークシートの内容をざっと確認したが、
僕の今の商品は特に大きな漏れとか問題はなさそうだ。
契約した後まで決めておく
商品が良くても、契約後に支払い方法や
手続きが決まっていなければ相手は不安になる。
これは当然のこと。
講座では、個別相談から契約、決済、必要な書類、
開始後の案内まで、流れをあらかじめ整理しておく重要性も学んだ。
僕は契約の手順は整理しているものの
これもかなり前に作ったものなので再確認したい。
今回の内容を踏まえて改めて精査したい。
契約書や利用規約などの法的な部分は、
必要に応じて専門家にも確認したいとは思っている。
実は継続商品を用意してなかった
これから取り組みたいことは継続商品の設計である。
継続商品とは、メインの契約期間が終わった後も、
必要な人が続けて利用できるサービスのこと。
講座では、既存の商品内容を活かし、
継続して価値を届ける形が紹介されていた。
僕は契約期間が終わったらそれで終わり。
つまり継続商品がない。
だから今後は、
どのような内容を継続して提供するのか、
価格はいくらにするのかを決めていきたいと思う。
今ある講座やサポートを活かしながら、
受講する人にとって続ける意味があり、
僕自身も無理なく提供できる形を検討していきたい。
商品全体の仕組みを考えることから
商品設計で考えるべきことも整理する必要がある。
誰に何を提供し、どんな人とは契約しないのか。
何を約束してどこまでサポートするのか。
受講生自身がどう進められるのか。
契約後にどう始めてもらい、どんな継続の選択肢を用意するのか。
売れてから商品を作るという考え方は実践してきていたが、
まず作る対象として思い浮かぶのは講座スライドである。
でも、大切なのは講座スライドよりも先に、
商品全体の仕組みを描くということがわかった。
この講座をおすすめしたい人
商品を完成させないと販売できないと思っている人や、
教材の細部にこだわりすぎて販売まで進めない人には、
今回の講座はとても参考になると思う。
他にも、契約した後の流れを決めていない人、
ずっと1対1で対応しないと商品が成り立たない人にも役立つ。
僕も知っていたことを改めて確認できた部分と、
新しく考え方が変わった部分と両方を感じることができた。
価格とまとめ
PRESIDENT DIVERCITYの価格は、年額12万円+税である。
まだ商品がなく一から商品を作成したい方にはぜひ受講してほしい。
「商品は売れてから作る」
その基本は以前から知っていたし、
僕なりに実践もしてきた。
ただ、スライドのデザインやフォントなど細かいところが
気になってしまう自分の癖は見直していきたい。
今回、印象に残ったのは、
契約する相手の姿勢を大切にすることと、
受講生が自分で進められる仕組みを考えることである。
僕だけが頑張り続ける形にしないためにも、
商品を作る段階から考えておきたいなと思う。
これからは、継続商品の内容と価格を決め、
すでにある契約書も改めて確認してい期待。
講座を完成させることに時間をかける前に、
誰にどんな価値を届けるのかを整理していきたい。
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