【PR】クロージングは押し売りはしないけど曖昧にもしない
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クロージングは超苦手。。。
PRESIDENT DIVERCITYを紹介するための講座で、
今回はクロージングについて学んだ。
ここまで、個別の声かけ、1to1ヒアリング、個別提案の流れを学んできた。
相手の話を聞き、課題や理想を整理し、どう役立つのかを伝える。
紹介の流れが、点から線になってきている感じがある。
今回のテーマであるクロージングは、
僕はめちゃくちゃ苦手である。
僕にとってクロージングは、
相手に決めてもらって申し込みまで持っていくというイメージ。
最後の一押しをすることが、相手に圧をかけているように感じるのである。
もちろん、必要な人には届けたい。
でも、どうしても押し売りになっていないかが気になる。
相手が迷っているときに、どうしたらいいのか。
どうすれば相手が納得して判断いただけるのか。
今回は、そんなクロージングのあり方を学ぶ時間になった。
クロージングは相手に決めさせることではない
クロージングの目的は、相手に決めさせることではない。
相手の迷いを整理して、必要な時に背中を押すことだと。
僕が苦手なクロージングは、相手を強引に動かすものだ。
でも、そうではない。
・押し売りをしない
・必要性を整理する
・一歩を後押しする
この3つが重要とのこと。
相手が本当に必要としていないなら無理に進めない。
相手にタイミングもあることだろう。
ただ、迷いが整理できたないだけで止まっているなら、
そのままにしておくのは相手のためにもならない。
必要な人が不安や誤解のせいで一歩を踏み出せないなら、
そこを一緒に紐解いていくのが僕たちの役割なのかなと。
迷いがあると人は前に進めない事実
相手のよくある迷いはこんなところだ。
・今じゃないかも
・自分に合うか不安
・使いこなせるか心配
・本当に必要か迷う
僕も新しい環境に入るときにはこういう不安だらけだ。
でも、自分に合うのか、ちゃんと活用できるのか、本当に必要なのか？
頭の中が迷いでいっぱいになることは誰にでもあるだろう。
相手がこうした迷いを持っているとき、
僕がいくら価値を説明しても、相手には届かない。
相手の中の迷いが整理されていないから。
自分に合うか不安と言っている人が、
・何に不安を感じているのか
・時間が取れるか分からないからなのか
・レベルが高そうに見えるからなのか
ここが整理されないと
相手もどうしたらいいかわかなない。
クロージングはここを整理するに尽きると思った。
クロージングでやるべきは不安の言語化
クロージングでやるべきは以下のようなこと
・不安を言語化してもらう
・勘違いを確認する
・今必要かを一緒に整理する
迷っている相手に説明を続けても
相手は余計に考えることが増えてこんがらがる。
確かに情報が増えたら判断できなくなりますよね。
そんな理由から、まずは相手のモヤモヤを言葉にしてもらう。
・何が一番引っ掛かっていますか？
・今の迷いはどこですか？」
・もしそこがクリアになったら進みたいですか？
このように聞くことで相手は迷いを整理しやすくなる。
・使いこなせるか不安なのか
・時間が取れるか心配なのか
・費用に迷っているのか
・今の自分に合うか不安なのか
クロージングは、
相手の中の迷いを丁寧に言葉にしてもらうのだと思った。
質問は相手を追い込むためのものではない
前の項でも紹介したクロージングに使える以下の質問。
・何が一番引っ掛かっていますか？
・今の迷いはどこですか？
・もしそこがクリアになったら進みたいですか？
でもこれって、相手が詰められていると感じないか？とも思う。
もちろん、目的は相手を追い込むために聞くのではない。
相手自身が何に迷っているのかを整理するために聞くのである。
そう考えると、相手を詰めているわけではないかなと。
申し込みを迫るということではない。
相手の迷いを一つずつ丁寧にクリアにしていく地道な作業である。
迷いは一つではないかもしれない。
新たな迷いがでてきたら、そこもクリアにしていく。
質問は相手の判断をサポートするためなのだと理解した。
詰めない、急がせない、曖昧に終わらせない
「詰めない、急がせない、曖昧に終わらせない」
僕は絶対に押し売りをしない。相手が迷ってるなと思ったら、
「また機会があったらご連絡ください」とすぐに引いてしまう。
相手に負担をかけたくないから、
クロージングもふわっと終わらせるという。
その結果、相手の迷いもふわっとしたままになる。
結局、何が引っかかっているのか分からない。
次に何をすればいいのかも分からない。
これってよく考えたら時間の無駄ですよね。。。
押し売りにはしないけど、曖昧にも終わらせない。
相手が今ではないと判断した時、
それが不安や誤解によるものなのか、
本当に今ではないのかは確認しないといけない。
相手に言語化してもらうことが最も大切
クロージングの場面で最も大切なのは、
相手に言語化してもらうことである。
使いこなせるか不安なんだったら、
登録後の手続きのやり方や、自分がどう活用してきたかを話す。
自分に合うか分からないんだったら、
どの部分が合わないと感じているのかを聞ける。
相手によって言語化されて初めて、
必要な後押しができるんだなと感じた。
PRESIDENT DIVERCITYで感じた価値
紹介についての講座を進めてきたが、
ヒアリングからクロージングまで、常に相手目線で学べる場だなと思った。
ファーストコンタクトでは、いきなり提案せず、自然な会話の入口を作ること。
1to1ヒアリングでは、現状、理想、ギャップ、迷いを聞くこと。
個別提案では、その人にとっての意味を伝えること。
そして今回のクロージングでは、
相手の迷いを言語化し、必要に応じて背中を押すこと。
必要な人が前に進めるように、愛ある後押しをする。
紹介だけをとっても、ただのテクニックではなくて
人との関わり方そのものを見直すきっかけにもなる。
PRESIDENT DIVERCITYの価値を必要な人に届けるためにも、
僕の苦手な最後のクロージングまで丁寧にやりたい思った。
どんな人にPRESIDENT DIVERCITYをおすすめしたいか
PRESIDENT DIVERCITYを特におすすめしたいのは、
僕のようにクロージングに押し売りのイメージがあり苦手意識のある人である。
相手が迷っているとき、何を聞けばいいか分からない人にも合うと思う。
説明を重ねても相手が決めきれず、曖昧に終わってしまう人には本当におすすめである。
クロージングではあるあるだが、相手が検討しますで終わってしまい、
相手に一歩を踏み出せてもらえない人も多いのではないだろうか。
押し売りはしないけど、ふわっとも終わらせない。
何に迷っているのかを一緒に整理する考えを知りたい人にもおすすめだ。
価格について
PRESIDENT DIVERCITYの価格は、年額12万円+税である。
クロージングの考え方、不安の言語化、勘違いの確認、
今必要かどうか、曖昧に終わらせない進め方まで学べる価値は高い。
相手がどうやったら申し込んでくれるかではなく、
相手が納得して判断できる状態をどう作るかという本質が学べる。
これは自分のビジネス全体にも活きる内容だと思う。
クロージングは相手の迷いを紐解く時間
僕の大の苦手だったクロージングの捉え方が変わった。
クロージングは、相手を決めさせる時間ではない。
迷いや不安を言葉にしてもらい、相手と一緒に整理する時間であること。
押し売りはしないし、急がせない。
でも、ふわっと終わらせることもしない。
・相手の中にあるモヤモヤを言葉にしてもらう
・必要なら勘違いを確認する
・今必要かどうかを一緒に整理する
・相手が納得できる次の一歩を決める
僕たちの役目は、
迷っている相手の不安をほどき、前に進めるようにサポートすること。
今後、僕はこのクロージングの考え方を、実際のクロージングの場で活用していくつもりだ。
経験を積み重ねることで、苦手意識も消えていくことを祈りたい。
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