【PR】ヒアリング力が提案の質を変える
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良いものはつい説明したくなる
PRESIDENT DIVERCITYを紹介するための講座で、
今回は1to1ヒアリングについて学んだ。
これまでは、個別の声かけ、直接提案が向いている相手、
橋渡し型と直接提案型の違いなどを学んだ。
ここまで学んでやっと、
相手の状態に合わせて届けることの重要性がわかってきた。
今回は、直接提案の前に必要な聞く力のこと。
提案する前に、
まず相手の課題、理想、迷いを深く知る必要があるとのこと。
聞くことを制するものが、提案を制すると言っても過言ではなさそうだ、
僕はPRESIDENT DIVERCITYに価値を感じているので
相手の悩みを聞くとすぐに説明したくなる。。。
でもそれではダメだということ。
相手の口から課題が出る前に説明してしまうと、
僕の思い込みで話してしまうからである。
相手がたぶん困っているだろうと僕が決めつけてしまうのだ。
これでは確かに相手には届きにくいかなと思った。
1to1ヒアリングの最重要ポイントは深く聞くこと
1to1ヒアリングの目的は、僕が説明することではない。
相手の課題を明確にし、相手理解を深めること。
相手が何に困っているのか、何を求めているのか、
どこに迷いがあるのか、なぜそれが今必要なのか。
これらを確認しない提案は、
間違いなく一方的な提案になってしまう。
1to1は、相手の話を聞く場である。
自分の体験を話すとしても、それは相手の課題が見えたあと。
まずは、相手の中にある言葉を丁寧に引き出すことだと思った。
ヒアリングの目的は、相手の状況を明確にすること
ヒアリングで確認することには、以下のようなものがある。
・相手は何に困っているのか？
・相手は何を求めているのか？
・なぜ今なのか？
・相手はどこに迷いがあるのか？
ヒアリングと聞くと、
提案するための材料を集めると思っていたが違うようだ。
相手自身が自分の状態を整理する時間でもあるということ。
自分の課題を言語化する機会は意外と少ないと思う。
集客がうまくいっていない、売上が伸びないとか漠然と思っているはず。
でも、それは何が問題なのかをはっきり言語化できていないのである。
1to1で丁寧に聞くことで、
・自分はここに困っていたんだ
・本当はこうなりたいんだ
相手自身がと気づくこともあるという。
ヒアリングをすることで、相手の役にも立つ時間なのだと思った。
ヒアリングは「現状→理想→ギャップ→優先順位」の順で
現状、理想、ギャップ、優先順位の順番で聞くと、
相手は頭の中を整理しやすいとのこと。
現状）
集客はうまくいってるのか、セールスは順調なのかなど
相手がどんな状況なのかを明確にする必要がある。
ここを曖昧にしたままにすると提案がブレてしまう。
理想）
相手は本当はどうなりたいのか、どんな状態になれば嬉しいのか。
それは売上なのか、集客の安定なのかなど。
理想が分かると、相手が向かいたい方向性が浮かんでくる。
ギャップ）
現状と理想の間に何があるのか。
時間なのか、知識なのか、環境なのか、人脈なのかなど。
ここを確認すると、相手の本当の課題が見えてくる。
優先順位）
今どれくらい大事なのか、すぐに変えたいことなのかなど。
ここを確認すると、いつ提案をすべきか判断がしやすくなる。
ヒアリングは漠然ではなく具体的に
ヒアリングは漠然と聞くのではなく、
具体的に聞くことが大事だとのこと。
確かに「何か困っていることありますか？」
と聞いても相手は答えにくいですよね。
（僕はよくこんな聞き方をしてたような。。。）
困っていることはあるけれど、
何から話せばいいか分からないことはあるもの。
なので、もう少し具体的に聞いてあげると良いとのこと。
・あなたのビジネスの中で集客についてどうですか？
・あなたのクロージング率についてどうですか？
・今一番の課題は何ですか？
・どうなったら嬉しいですか？
・何がネックになっていますか？
・それはどのくらい優先度が高いですか？
これだと相手も回答がしやすい。
集客について聞かれれば、
SNS発信、広告、紹介、リピートなどの話が出てきやすい。
クロージングについて聞かれれば、
成約率や商談の流れについて話しやすくなる。
相手が答えやすいような質問をすることも心がけたい。
聞く前に説明しないことが
ヒアリングで最も注意すべきは「聞く前に説明しない」こと。
相手が「SNSの集客に限界を感じてる」と答えた瞬間に、
「それならJVという方法がある」と話したくなる。
そこはグッとこらえて、
相手が何に困っているのか、どれくらい困っているのか、
どんな理想を持っているのかをまずは聞かないといけない。
ヒアリングは、自分が話す場ではなく、相手の話を聞く場であることを
絶対に忘れないようにしないといけない。
ヒアリングで確認すべきは「課題・本気度・タイミング・必要性」
ヒアリングで確認すべきこととして、
課題の明確さ、本気度、タイミング、必要性があげられていた。
たとえば、課題が明確で、本気度もあり、今動く理由がある人には、直接提案が良さそうだ。
個別で深く話しながら、PRESIDENT DIVERCITYをどう活用できそうかを伝えやすいからだ。
一方で、課題がまだぼんやりしている人や、まず全体像を知りたい人には、橋渡し型の提案かなと。
Jさんのセミナーへつなぎ、本人が自分で判断できるかなと。
ヒアリングは、その人に今どんな届け方が合うのかを
見極める時間でものかなとも思った。
（これは講座では触れてなかったがおそらくその意味もあるはず）
直接提案の質はヒアリング力で決まる
相手の課題を深く聞けていない状態で提案しても、
相手には絶対に届かないし気持ちが動くこともない。
ただ、自分が言いたいことを話しているだけになってしまう。
例えば、
集客に悩んでいる人には、JVや紹介の仕組みの話が響くかもしれない。
でも、それは相手に聞かないと分からないことだ。
現状、理想、ギャップ、優先順位を確認してはじめて提案ができる。
つまり、提案は説明が上手いかどうかというより、
どれだけ深く聞けたかで決まるといっても過言ではないなと思った。
PRESIDENT DIVERCITYで感じた価値
PRESIDENT DIVERCITYは紹介のやり方でなく、
相手の課題を聞く力まで学べる環境である。
橋渡し型と直接提案型の違い、直接提案が向いている相手、
個別の声かけ、そして今回は1to1ヒアリングを学んだ。
そして、これらは全てがつながっているということ。
紹介を営業や勧誘として捉えるのではなく、
相手に喜ばれる形で価値を届けることを徹底している。
このPRESIDENT DIVERCITYの価値を必要な人に届けるためにも
まず相手を深く知ることを大事にしたいと思う。
どんな人にPRESIDENT DIVERCITYをおすすめしたいか
PRESIDENT DIVERCITYをおすすめしたいのは、
個別提案の前に何を聞けばいいか分からない人である。
相手の悩みを聞く前に、つい自分の商品やサービスの説明をしてしまう人。
提案しても相手の反応が薄く成約につながらない人にも合うと思う。
また、ヒアリングで相手の本音を引き出したい人にもおすすめできるかなと。
現状、理想、ギャップ、優先順位の順番を知るだけでかなり役立つはずである。
相手に喜ばれる形で価値を届けたい人には、
PRESIDENT DIVERCITYの環境はおすすめである。
価格について
PRESIDENT DIVERCITYの価格は、年額12万円+税である。
個別提案という分野だけでも
1to1ヒアリング、現状・理想・ギャップ・優先順位の聞き方、
提案前の相手の状況の理解まで一貫して学べる価値は高い。
また、学ぶだけではなく、
実際に1人以上と1to1で話し、現状や理想を整理する課題まである。
学びを常に行動に変えるところまで考えられているのが特徴である。
提案をする前に相手の中にある答えを聞く
1to1ヒアリングは、
PRESIDENT DIVERCITYを説明する前の大切な時間だという認識ができた。
相手が何に困っているのか、何を求めているのか、
どこに迷いがあるのか、なぜ今必要なのかを丁寧に聞くことに尽きる。
相手の口から課題が出てきて初めて提案をする。
そうすることで、紹介は押し売りではなく、相手にとって価値ある提案になるのだと思う。
まずは1人と1to1で話し、現状、理想、ギャップを整理することから始めたい。
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