【PR】売れるコンセプトは「強み」だけでは作れない
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コンセプトメイクの講座を受けて感じたこと
PRESIDENT DIVERCITYの第2章コンセプトメイクの
「解説動画」と、「オセロ理論でコンセプトを作る（逆張りコンセプト）」の講座を受講した。
「コンセプトが大事」という言葉自体は、これまで何度も聞いてきた。
ビジネスはコンセプトが命。
これは耳にタコができるくらい聞いていたし、
頭ではわかっているつもりだった。
でも、今回の講義で「ビジネスの成功はコンセプトで決まる」
と改めて断言されていて、やっぱりそこなんだなと感じた。
今回の学びで特に大きかったのは、
「コンセプトは自分の強みを言語化するだけでは足りない」
という気づきだった。
僕はこれまで、コンセプト作りというと、
自分の経験や強み、できることを棚卸しして、
それを魅力的な言葉にまとめるものだと思っていた。
自分が何を言いたいかではなく、ターゲットが何に困っていて、
どんな未来を欲しがっていて、しかも競合がまだ言っていない切り口はどこなのか。
そこまで見たうえで、常識をひっくり返すように新たな問題を設定する。
この考え方を聞いた時、今までの自分のコンセプト作りは甘々だった。
コンセプトに自信がなかった
他のビジネス塾で学んだコンセプト作り
僕はこれまでにも、別のビジネス塾で
コンセプトについて学んだことがある。
自分の強みをヒアリングしてもらい、
それをもとに講師の方がコンセプトを考えてくれるような流れだった。
自分では言語化できない部分を引き出してもらえるのはありがたかったし、
自分一人では出てこない表現にしてもらえることもあった。
ただ、心のどこかでずっと引っかかっていたことがある。
「このコンセプトは本当に売れるのか？」という不安だった。
刺さる言葉にはなっている。自分の強みも入っている。
でも、それが市場の中で選ばれる理由になっているのか、
競合と比べた時に埋もれないものになっているのか。
このコンセプトでSNS発信しようとすると、
何をどう言えばいいのか迷う。
フロントエンドの告知を書こうとしても、
誰に何を伝えれば刺さるのかがぼんやりする。
結局、よくある表現になるような感覚があった。
たぶんコンセプトが「自分をどう見せるか」
に寄りすぎていたのだと思う。
自分の強みをどう言うか。自分の商品をどう魅力的に見せるか。
でも今回の講義では、
人は商品そのものを買っているのではなく、
目的達成のために商品を買っていると学んだ。
商品を売る前に未来をイメージしてもらう
「人は2度買う」という話があった。
1回目は、
コンセプトから連想される未来の自分の姿をイメージの中で買って確かめる。
2回目は、
そのイメージの中で自己実現できた時に、商品やサービスを本当に買う。
僕はこれまで、商品の特徴や学べる内容、
提供できるサポートを説明することに意識が向きがちだった。
でも、それはあくまでこちら側の話であって、
ターゲットが欲しいのは「その商品を買った後の自分」である。
今の悩みがどう変わるのか。どんな状態になれるのか。
自分でもできそうだと思えるのか。
この視点が抜けていると、
どれだけ一生懸命に商品力を伝えても響かないと思った。
自分の商品が買いたいのではなく、
自分の目的を達成するために商品を買う。
この原理原則は、当たり前のようでいて、
実際に発信や告知を書く時には忘れやすいなと思った。
「新たな問題を設定する」という考え方に衝撃を受けた
ありきたりな問題を解決しようとしていた
今回の講義で一番驚いたのは、
「新たな問題を設定する」という考え方だった。
これまでの僕は、
すでに多くの人が悩んでいる問題を見つけて、
その解決策として自分の商品やサービスを考えるものだと思っていた。
発信しても売れない、ターゲットが定まらない、
集客がうまくいかない、こうした悩みに対して解決策を出すイメージだ。
でも講義では、すでにターゲットが理解している問題や解決策の中で
戦おうとしないことが重要だと学んだ。
なぜなら、すでに多くの人が言っている
問題に対して解決策を出しても、競合と比較されやすいからだ。
発信しても売れないからファン化が必要。
SNSの大量行動がつらいから自動化が必要。
好きなことで起業したいから強み起業が必要。
こういう話はわかりやすいし、ニーズもある。
でも、ライバルだらけの場所で戦うことになる。
僕自身も、知らず知らずのうちに既視感のある問題を拾っていたと思う。
常識をひっくり返すと景色が変わる
オセロ理論で特に刺さったのは、
「常識をひっくり返してみる」という考え方だ。
教えるのが当たり前のコンサルタントに対して
「教えないコンサルタント」と考えてみる。
個別相談は話すものという常識に対して
「話さない個別相談」と考えてみる。
整体院は通うものという常識に対して「
通わせない整体院」と考えてみる。
ん？そんなのできるのか？と思ったが、
できるできないを一度置いておいて、
常識をひっくり返して言ってみる。
その逆張りを実現するプロセスを考える。
僕はどうしても現実的に考えすぎるところがある。
できそうな範囲で考え、すでにある言葉の中で考える。
今まで見たことのあるサービスの形に寄せて考える。
でも、それだと目新しさが出にくい。
まず頭の中の制限を外すことが大事なんだと思った。
常識をひっくり返すと、新たな問題が見えてくる。
その問題に気づいたターゲットは価値観が変わる。
そして、その問題を解決したくなる。
その切り口を提示しているのが自分だけなら、
比較されにくくなる。これがオセロ理論のすごさだと思った。
オセロ理論はただの逆張りではない
センターピンを変えるという発想
オセロ理論は、新たな問題を設定することで、
市場の当たり前の文化をひっくり返すこと。
その一つの問題が、その先のすべての問題を引き起こす
「センターピン」になるという話があった。
たとえば、「バズることが成功」という文化があると、
・バズれないから稼げない
・フォロワーを増やさないと稼げない
・毎日投稿しないといけない
という問題認識につながっていく。
でも、そこに対して
「バズではなくファンがすべての少フォロワー高収益」
という新たな問題設定をすると世界が変わる。
フォロワー数よりファンの数が大事。
ファンの増やし方を知らないことが問題。
共感の取り方を知らないことが問題。
こうやって、問題の連鎖が別の方向に変わっていく。
ビジネスで選ばれるためには、ただ商品の良さを伝えるだけでは足りない。タ
ーゲットが何を問題だと認識するか、その認識そのものを変える必要がある。
目新しさはゼロから発明するものではない
目新しさと聞くと、まったく新しいアイデアを
ゼロから生み出さないといけないような気がしていた。
でもそんな必要はない。
人は知っている情報をもとにしか考えられない。
パズルを完成させるにはピースが必要で、
コンセプトを完成させるにもピースが必要だということ。
思いつかないのはセンスがないからではなく、
情報量が足りていないから。
ターゲットのこと、競合のこと、他業種の成功事例、海外の事例、
そういった材料が少ないと、コンセプトも狭い範囲でしか考えられない。
僕は、頭の中だけでコンセプトを考えようとしていた。
自分の経験、自分の感覚、自分が知っている知識。
その中でコンセプトを作ろうとしていた。
でも、それではダメ。
リサーチを通してピースを集め、
そのピースを組み合わせるからこそ、
目新しい切り口が見えてくるのだと思った。
ターゲットを考え直して自分の甘さに絶望した
ペルソナ設定をしていたつもりだった
講義を見た後、
まずワークシートを活用してターゲットを考え直した。
これまでもペルソナ設定はしていたつもりだった。
年齢、性別、悩み、理想の状態など。
だから「ターゲットは決めている」と思っていた。
でも、実際にワークシートに沿って考えてみると、
自分のこれまでのペルソナ設定はかなり甘かった。
ターゲットを詳細に考えるというのは、
・どんな状況にいるのか
・何に悩んでいるのか。
・表では何と言っているのか
・本音では何を考えているのか
・どんな言葉なら反応するのか
そこまでターゲットの頭の中を言語化していく作業だった。
こんなに大変な作業だとは・・・。
僕はこれまで、ターゲットの頭の中をここまで細かく言語化する作業を、
今までほとんどやってこなかった。
なんとなく「こういう人に届けたい」はあった。
でも、その人が普段どんな投稿を見て、どんな不安を抱えていて、
何を言われると心が動くのかまでは全く考えてなかった。
これによって僕の発信がぼんやりする理由がわかった。
ターゲットがぼんやりしているから、言葉もぼんやりする。
言葉がぼんやりするから、SNS発信もフロントエンドの告知も刺さりにくくなる。
商品が悪いというより、
届ける相手の解像度が低かったのだと思う。
コンセプト作りで大切なのは、ターゲットを絞るだけではない
人・ジャンル・地域で絞るだけでもまだ弱い
ターゲットの絞り方として、
人で絞る、ジャンルで絞る、地域で絞るという考え方があった。
産後40代、ワンオペママ、機械に弱い50代のように人で絞る。
1人美容専門、週1投稿でバズらず売れる、
半年先のお客様が即買いする、のようにジャンルで絞る。
ただ、現在はターゲットを絞るだけではもう弱いということ。
人、ジャンル、地域で絞ったうえで、
さらに新たな問題を設定し、新たな需要を作る必要がある。
ここまでやって初めて、競合と比較されにくいコンセプトになる。
僕はこれまで、ターゲットを絞ればそれだけでコンセプトが強くなると思っていた。
たとえば「40代女性向け」「起業初心者向け」「SNSが苦手な人向け」と絞ったとしても、
同じように言っている人がたくさんいる。
ターゲットを絞ることは入口であって、
そこからどう新たな問題を提示するか肝だということだ。
マーケットスイッチという考え方
この講座で初めて聞いたのが
「マーケットスイッチ」という考え方だ。
表情筋ヨガスクールを「ヨガ」の市場で見るのではなく、
「オンライン整形」「家で自分でできる美顔整形」のように市場をずらす。
ヨガと聞くと、どうしても安価なイメージがある。
でも、美容整形の市場にスイッチすると、高単価のイメージがある。
そこに
「家で自分で簡単に整形できるのに、
クリニックで高額整形しかできないと思っている文化が問題」
という新たな問題設定をする。
「家で自分で整形なんてできるの？」
という新たな需要が生まれる。
これを聞いた時、自分の商品やサービスも、
今いる市場の中だけで考えているからダメなのだと思った。
自分では当たり前にそのジャンルだと思っていても、
別の市場にずらして考えることで、見せ方や価値の伝え方が大きく変わる。
PRESIDENT DIVERCITYで良かったと感じたこと
知識を聞くだけで終わらない
PRESIDENT DIVERCITYで学んで良かったと感じたのは、
ただ知識を聞くだけで終わらないところ。
オセロ理論の考え方を学び、
ターゲットリサーチ、自社リサーチ、競合リサーチ、異業種リサーチをして、
さらにセールスストーリーやマイストーリーにつなげていく流れになっている。
コンセプトを作れと言われても、いきなり考えるのは難しい。
でも、ターゲット、自社、競合をリサーチする。
そのうえで、どう市場に届けるかのセールスストーリーを作る。
さらに、なぜそのビジネスをやっているのかというマイストーリーを作る。
この流れがあることで、コンセプトが単なるキャッチコピーではなく、
ビジネス全体の軸になるのだと理解できた。
ワークシートを使って実際に自分のターゲットを考え直したことで学びが自分ごとになった。
どんな人にPRESIDENT DIVERCITYをおすすめしたいか
僕がPRESIDENT DIVERCITYをおすすめしたいのは、
自分のコンセプトに自信がない人だ。
商品やサービスはある。発信もしている。
学びにも投資してきた。
でも、「自分は何者として見られればいいのか」「なぜ自分から買う理由があるのか」
が言語化できていない人には、かなり学びになると思う。
また、ターゲットが明確にできていない人にもおすすめしたい。
ペルソナ設定をしたことはあるけれど、発信がぼんやりしている。
誰に向けて書いているのか自分でも迷う。
フロントエンドの告知を書こうとしても言葉が出てこない。
そういう人は、ターゲットリサーチの深さを学ぶだけでもかなり変わるはずだ。
さらに、リサーチをほとんどやってこなかった人にも向いていると思う。
ターゲット、競合、自社、異業種のリサーチがあって初めて、
目新しいコンセプトのピースが集まるのだとわかった。
自分の感覚だけでビジネスを組み立ててきた人ほど、
一度しっかりリサーチの重要性を学んだ方がいい。
逆に、すでに自分の市場で明確なポジションがあり、
ターゲットも言葉も固まっていて、売れ方も安定している人にとっては、
確認や再整理の意味が強くなるかもしれない。
価格について
PRESIDENT DIVERCITYの価格は、年額12万円+税である。
この金額をどう捉えるかは人それぞれだと思う。
ただ、今回のようにコンセプトメイクを深く学び、
自分のビジネスに当てはめて考える機会があることを考えると、
単なる動画教材ではないと感じている。
特に、コンセプトやターゲット設定に迷っている人にとっては、
ビジネスを見直すきっかけになる。
もちろん、学んだからすぐに結果が出ると断言するものではない。
そこは自分で手を動かす必要がある。
ワークシートに向き合い、リサーチをして、
発信や告知に反映していく必要がある。
でも、何を考えればいいのか、どこを見直せばいいのかがわかるだけでも、
以前の自分とは違う動き方ができると感じた。
強みを言語化するだけでは選ばれない
「強みを言語化するだけでは、売れるコンセプトにはならない」
強みは大事だが、それだけでは競合と比較される。
ターゲットがすでに知っている問題の中で、
よくある解決策を提示しても、埋もれてしまう可能性が高い。
大事なのは、新たな問題を設定すること。
常識をひっくり返してみること。
ターゲットが「それが問題だったのか」と
気づくような切り口を見つけること。
そして、その問題を解決できるのが自分だと伝わる状態を作ること。
僕自身、まだオセロ理論でコンセプトを作っている最中である。
今回の学びで自分の甘さにようやく気づいた感じである。
これまでのペルソナ設定は浅かったし、
リサーチも足りていなかった。
ありきたりな問題を解決しようとして、
既視感のあるコンセプトを作っていた。
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