【PR】相手の課題に合わせることで初めて価値が伝わる
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すごい！だけでは人は動かない
PRESIDENT DIVERCITYを紹介するための講座で、
今回は、個別提案について学んだ。
前回は1to1ヒアリングについて学び、直接提案の前には、
まず相手の現状、理想、ギャップ、迷いを聞くことが大切だと。
今回は、そのヒアリングした内容を
どう個別提案につなげるかだ。
僕はPRESIDENT DIVERCITYに価値を感じているので、
誰かに紹介するときに「すごいです！」「本当におすすめです！」と言いがち。
でも、それだけでは相手は動かない。
相手が知りたいのは、
・自分にどう関係があるのか
・今の課題にどう役立つのか
・なぜ今、踏み出す必要があるのか
ここがないままで語っても、
相手には刺さらないということだ。
一般論ではなく「個別最適」という考え
PRESIDENT DIVERCITYには様々な価値がある。
学び、人脈、JV、AI、コンセプト設計、ビジネスの視点など。
ただ、それを全部説明したところで相手には届かない。
個別提案で大切なのは、
その人に合う形で伝えることだと
つまり、その人の課題や理想に合わせて
価値をわかりやすく翻訳する必要があるというのだ。
たとえば、集客に悩んでいる人に対して、
AIの話から入ってもピンとこないだろう。
つまり、
相手が何に困っているかによって、伝えるべきことは変わる。
個別提案は、説明会とは違う。
相手にとっての価値を考える場である。
一歩踏み出す理由を明確にする
個別提案の目的は、以下である。
・PRESIDENT DIVERCITYの価値を伝える
・相手にとっての意味を伝える
・一歩踏み出す理由を明確にする
僕が特に大事だと思ったのは、
相手にとっての意味を伝えるということ。
つまり相手によって受け取る価値は違う。
初心者の人にとっては、
何から始めればいいかが見えることに価値があるかもしれない。
すでにビジネスをしている人にとっては、
JVや人脈、他分野のスペシャリストとの接点が大きいかもしれない。
つまり、
相手が話していた悩みに対して、どの部分が役に立つかを伝える必要がある。
さらに、今一歩踏み出す理由も明確にする必要がある。
今、学ぶべきなのか、それともまだタイミングではないのか。
ここまで整理ができると、相手も判断しやすくなると感じた。
伝える順番は「課題・理想・どう役立つか」
個別提案には、伝える順番がある。
相手の課題、相手の理想、どう役立つか。
まずは、相手が話してくれた課題から。
たとえば、「SNS集客に疲弊されていると言われてましたよね」と相手に確認する。
次に、相手の理想である。
「SNS集客だけではなく、他力を活用したいと言う話もされてましたよね」
と、相手が望んでいる理想を確認する。
その上で、PRESIDENT DIVERCITYがどう役立つか。
「PRESIDENT DIVERCITYのJVの考え方は、今の課題に役立てると思いました」と。
一方で、
もし最初から「PRESIDENT DIVERCITYではJVが学べます」と話したところで
相手の課題と紐づいていなければ、「ふ〜ん」で終わってしまう。
相手の言葉を使うと伝わり方が深くなるらしい
相手の言葉を使うと、伝わり方がグッと深くなるという話があった。
これは1to1ヒアリングの学びともつながっているかなと。
ヒアリングで相手が話してくれた言葉を、
そのまま個別提案の中で使ってみる。
そうすると、相手は心の中で、
自分の話をちゃんと聞いてくれていたんだと感じてもらいやすい。
たとえば、相手が
「SNS発信を毎日やっているのに、集客につながらなくて疲れている」と言ったとする。
その人に対しては、
「SNS発信を毎日やっているのに集客につながらなくて疲れている、と聞いて、
PRESIDENT DIVERCITYのJVの考え方はヒントになると思います」
と伝えると相手に届きやすいということだ。
また、専門用語や難しい言葉は控えることも大事とのこと。
相手が使っていない言葉だと、相手が置いてきぼりになる。
相手の言葉を使い、相手の感覚に合わせて伝える。
これが個別提案では大切なのだと思った。
自分の熱量だけで押す伝え方は避ける
個別提案で避けたい伝え方も紹介されていた。
・PRESIDENT DIVERCITYはすごいです
・みんな入会しています
・とにかくおすすめです
自分の熱量は伝わるかもしれないが、
相手にとっての必要性が全く見えない。
つまり
・何が自分に関係あるのかが分からない。
・自分が入会する理由にはならない
・今入る理由がわからない。
こんな心境になるだろう。
相手の心が動くのは、今の自分に関係があると感じたときだと思う。
個別提案では相手の課題、理想、今必要な理由を
丁寧に確認し整理することが大切なのだと思う。
相手の話を8〜9割聞いたあとに提案する
相手の話を8〜9割ほどよく聞くということ。
僕は話したいことがあると、つい口を挟みたくなる。
相手が集客に疲弊していると言われたら、
JVという方法があるよと説明したくなる。
これではダメ。。。
まず相手から8〜9割は聞くことに徹する。
相手が何に困っていて、どこを変えたいのかをしっかり聞く。
そして、決まり文句として使えるのが、
「だったら良いのがある！聞きたいですか？」という言葉である。
僕のキャラではない話し方なので言い回しは考えないといけないが、
ここで大事なのは、相手が聞きたいと言ってから伝えることだと思う。
相手が聞く姿勢になってから話す。
これはクロージングの時によく使われるYesセットの流れに似ている。
聞きたいと言ってもらった後なら、受け取り方も変わる。
提案が押し売りではなくなるということだ。
個別提案で使いやすい言葉
個別提案で使いやすい言い回しが紹介されていた。
・今のお話を聞いていて、ここがPRESIDENT DIVERCITYでかなり変わりそうだと思いました
・今の課題に対して、この環境が力になると思います
これらは、相手の話を聞いたあとに使うから意味がある。
たとえば、集客の悩みを聞いたあとなら、
「今のお話を聞いていて、SNSや広告以外の集客の選択肢を持つという部分が、
PRESIDENT DIVERCITYで変わりそうだと思いました」と伝えられる。
その際は、相手の課題や理想に合わせて言葉を変えることも考えないといけない。
相手の言葉に寄せながら自分の言葉で伝えることが大事だと思った。
PRESIDENT DIVERCITYで感じた価値
PRESIDENT DIVERCITYは紹介のノウハウやテンプレを教える場ではない。
相手に合わせて価値を伝える力まで学べる環境である。
これまで、以下を学んできた。
・直接提案が向いている相手を見極めること
・個別の声かけで自然な入口を作ること
・1to1ヒアリングで現状・理想・ギャップを聞くこと
今回は、相手に合う言葉で価値を伝える方法を学んだ。
個別提案の流れが全てつながっている。
まず相手の話を聞いて、相手の言葉を使う。
その人にとっての意味を伝え、一歩踏み出す必要性を伝える。
紹介が苦手な僕にとっては、学びばかりだった。
どんな人にPRESIDENT DIVERCITYをおすすめしたいか
PRESIDENT DIVERCITYを特におすすめしたいのは、
個別提案で何を話せばいいか、全く分からない人である。
相手に自分ごととして伝えられていないと感じる人は、
課題・理想・どう役立つかの順番を理解することで伝わり方が変わるはず。
また、僕のようにヒアリングした内容を
提案につなげるのが苦手な人にもおすすめしたい。
相手の言葉を使い、その人にとっての意味に変えて伝える。
これは紹介だけでなく、自分のビジネスにも活きると思う。
価格について
PRESIDENT DIVERCITYの価格は、年額12万円+税である。
個別提案の目的、伝える順番、相手の言葉に寄せる伝え方、
今必要な理由のまで一連の流れで学べることは価値が高いと思う。
PRESIDENT DIVERCITYの良さを伝えるのではなく、
相手によってどうわかりやすく翻訳するかまで学ぶことができる。
相手の言葉から始まる
個別提案は、相手の課題や理想に合わせて伝えること。
まず8〜9割ほど聞いて、相手が話してくれた言葉をメモする。
その上で、「だったら良いのがある！聞きたいですか？」と確認。
相手が聞きたいと言ってはじめて、
課題、理想、どう役立つかを伝える。
あなたが話していたこの課題に対して、
この環境が力になると思いますと伝えること。
まずは僕は1人に個別提案してみようと思う。
相手の言葉を使い、その人にとっての意味を伝えることからやっていきたい。
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