【PR】成約率を上げる鍵はその後の確認
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案内を送ったあとが本番
PRESIDENT DIVERCITYを紹介するための講座で、
セミナー動員と参加意思の確認について学んだ。
これまで、ファーストコンタクト、自然な橋渡し、
相手に合わせた声がけ、反応をもらう導線などを学んだ。
ただ僕は案内を送ると、それだけで仕事終えた気になっていた。
セミナー興味がありそうな人に声をかけ案内文を送った。。。そこで終わりみたいな。
今回のテーマは、送って終わりにしないこと。
セミナー動員で大切なのは、案内を届けることだけではなく、
その人が参加するのか、迷っているのかを確認することが大事だということ。
案内を送って安心していた
僕はこれまで何かを案内したあとに
返事がないから興味がなかったのかな判断していたことがある。
既読になっていれば伝わったはずだと思ったり、
返信が遅いと忙しいのだろうと。
しつこく連絡するのもどうかなと。
押し売りになるのも嫌だったし。
なので、案内を送ったあとにそのまま終わってしまうという。。
でも今回の講座を聞いて、
それは優しさのようでいて、
実は相手の状態を確認していないだけかもしれないのではと。
相手は少し興味があるのかもしれない。
内容は気になるけれど、自分に合うか分からず止まっているのかもしれない。
そこを聞かないまま終えると、
せっかくのご縁が流れてしまう。
セミナー動員は、案内文を送ることで終わりではない。
相手の返事を聞いて、今どんな状態なのかを確認して初めて、
次の一手が見えてくるものだ。
セミナー動員は参加意思を確認して初めて進む
セミナー動員は案内して終わりではないということ。
案内を送、反応をもらう。参加意思を確認する。
そして必要に応じてフォローする。
この流れがあって初めて動員したと言える。
特に大事なのが追撃である。
追撃とは、相手の状態を確認し次のフォローにつなげることだ。
参加されますか？と確認することは、
迷っている人にとっては、その一言がきっかけになることもある。
参加したいけれど不安がある人には、
その不安を聞ける。
今回は難しい人には、
次のタイミングにつなげられる。
情報だけ送っても人は動かない
情報だけ送っても動かないという話があった。
案内文で必要な情報を渡すことはもちろん大事。
でも、それだけで相手が自然に動くとは限らない。
情報を受け取っただけで止まる人は多い。
相手は忙しいかもしれないし、案内を見たタイミングで返信できないこともある。
気になったけれど、あとで見ようと思って忘れることもある。
だからこそ、反応をもらうことが大切になる。
そして、参加するのか、しないのかを曖昧にしないことが必要だと。
そして、イエスもノーも確認するという考え方だ。
参加しますという返事だけがではなく、参加しませんという返事にも意味がある。
なぜなら、ノーの理由を聞くことで、次のタイミングや届け方が見えてくるからだ。
なぜ参加意思の確認が必要なのか
参加意思の確認が必要な理由は、
興味ありで止まる方が多いということ。
これは自分自身にも心当たりがある。
誰かから案内をがあって「興味あります」と言ったまま、
実際には何も進まないことがある。
悪気があるわけではない。
紹介する側から見ても、「興味あり」で止まっている人がいると、
その人が何に迷っているのか分からない。
日程なのか、内容なのか、金額感なのか、
今の自分に必要かどうかなのか。
迷っている理由がわからなければフォローもできない。
初級の人は返事を聞いて完了で考える
講座では、紹介の初級、中級、上級という形で、
それぞれ意識することを整理されていた。
まず初級の方が意識することは、お誘いして終わりにしないこと。
声をかけて完了ではない、返事を聞いて完了である。
イエスなら伴走する。参加すると言ってくれた人には、
日程の確認や当日参加しやすいようなフォローをする。
一緒にセミナーに参加するくらいの意識を持つことも大事だと。
相手に案内を投げて終わりではなく、着座まで見届けるということだ。
ノーなら理由を確認する。
日程が合わないのか、タイミングが早いのか、
内容が思ったのと違ったのかを聞くことで、次につなげられる。
しつこく理由を問い詰めるのではなく、相手の負担にならない形で、
今回はタイミング的に難しそうですか？と軽く聞くくらいでいい気がした。
ノーの理由が分かれば、次回の案内や別の機会につなげやすくなる。
中級の人はフォロー管理で成約率を上げる
中級の方、つまり集客はできるけれど
成約率が低い人が意識すること。
それは、複数人へのフォロー管理をすること。
誰が興味ありなのか。誰が迷っているのか。誰が参加予定なのか。
こうした状態を把握していないと、フォローの質が落ちる。
頭の中だけで管理しようとすると抜けが出る。
これらをスプレッドシートなどで管理するといい。
例えば、名前、声をかけた日、反応、参加意思、
迷っている理由、次にフォローする日。
こういう項目を残しておけば、誰に何をすればいいかが把握できる。
管理は事務作業ではなく、相手に合わせたフォローをするための準備なのだと理解した。
上級の人はサポートの場を作る
上級の方が意識することとして、
サポートの場を作るという話があった。
これは講師の方もすごくオススメされていた。
お誘いした方をグループ化する。
いわゆる裏グループのような場を作る。
一斉にフォローする。ワクワクを共有する。
サテライト会場のような場を持つ。
ここまでいくと、単に一人ずつ案内するだけではなく、
参加前から温度感を高めることができるということ。
これを聞いて、セミナー動員は参加しやすい
空気を作ることでもあるかなと思った。
一人で申し込むのは不安な人もいる。
内容についていけるか心配な人もいる。
自分だけが参加するのではなく、
同じように興味を持っている人がいると分かるだけで安心する。
事前にワクワクを共有できれば、当日の参加意欲は変わるなと納得した。
動員は確認してこそ次の一手が打てる
動員は確認してこそ次に一手が打てるということだった。
案内を送るだけでは、相手の状態が分からない。
興味があるのか、迷っているのか、参加予定なのか、今回は違うのか。
そこを確認するからこそ、次のフォローができる。
イエスなら伴走する。ノーなら理由を確認して次につなげる。
迷っているなら、何に迷っているのかを聞く。
参加予定なら、当日参加できるようにフォローする。
相手の状態を見て、必要な一言をかける。
相手が参加しやすいようにする。
ここまで含めて動員と言えるのではなかろうか。
PRESIDENT DIVERCITYで感じた価値
紹介だけをとっても
声をかけましょう、案内しましょうで終わらない。
案内した後に参加意思を確認すること、
追撃すること、フォローの優先順位をつけること、
管理すること、場を作ることまできめ細やかである。
自分一人でやっていると、
どうしても案内して終わりになりやすい。
送ったあとにどう確認するか、断られたときにどう次につなげるか、
複数人をどう管理するかまでは全く考えてなかった。
セミナー動員において、返事を聞いて完了という考えは腑に落ちた。
これは紹介だけでなく、普段の仕事にも活きると思う。
相手の状態を曖昧にしない。
確認したうえで、次の一手を打つ。
どんな人にPRESIDENT DIVERCITYをおすすめしたいか
セミナー案内を送っただけで終わってしまう人には合うと思う。
僕のように、送った時点で安心してしまう人ほど、参加意思確認の考え方は役に立つはず。
相手が参加するのか、迷っているのか、興味がなくなったのかが分からず、
フォローできない人にもおすすめしたい。
反応を曖昧にしたままだと、次に何をすればいいか分からない。
イエスもノーも確認することで、動きやすくなる。
興味ありの人を取りこぼしてしまう人にも合うと思う。
興味ありますで止まっている人に対して、どうフォローするかまで学べる。
また、集客はできるけれど成約率が低い人にもおすすめしたい。
人は集まるが参加意思の確認やフォロー管理ができていないために成約にならない。
そういう人にとって、管理の仕方やフォローの優先順位づけは学びになると思う。
価格について
PRESIDENT DIVERCITYの価格は、年額12万円+税である。
今回の講座では、セミナー動員、参加意思の確認、
追撃（追い回し）、フォロー管理、スプレッドシートでの整理、
サポートの場づくりまで学ぶことができた。
しかも、ただ知識として聞くだけではなく、
案内して終わりにしない、返事を聞いて完了という行動レベルまで落とし込まれていた。
PRESIDENT DIVERCITYに入っていなければ、
案内した後の確認をここまで丁寧に考えることはなかったと思う。
紹介や動員に対する苦手意識がある人ほど、
実践の学びは価値があると思う。
動員は、確認してこそ次の一手が打てる
セミナー動員の見方がまた変わった。
案内を送ることは入口でしかなく、参加意思を確認することまでがセットだ。
参加するのか。迷っているのか。今回は参加しないのか。
イエスもノーも確認する。イエスなら伴走する。ノーなら理由を聞いて次につなげる。
声をかけて完了ではなく、返事を聞いて完了。
この考え方は、今回の講座で一番心に残った。
まずは、案内した人に対して参加意思を確認してみる。
曖昧なままにせず、相手の状態を聞く。
実際のやり取りの中で身につけていきたい。
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